上海开放大学渠道管理作业答案

渠道管理

学校: 无

平台: 上海开放大学

题目如下：

1. 所有权流指产品所有权或持有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的过程。

答案: 错误

2. 非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。

答案: 错误

3. 影响渠道方案的宏观因素是指与企业营销活动直接发生关系的、影响企业为目标顾客服务能力的因素的集合。

答案: 错误

4. 到达目标市场的原则是选择中间商的基本原则。

答案: 错误

5. 共同愿望原则是渠道成员选择中最难实现的原则，却是最重要的原则。

答案: 错误

6. 对产品实体具有控制力并参与产品销售谈判的代理商是（ ）。

A. 产品经纪人

B. 制造商代表

C. 采购代理商

D. 佣金商

答案: 佣金商

7. 渠道管理的根本特点是（ ）。

A. 组织内部管理

B. 与外部组织间的跨组织管理

C. 平行部门间的管理

D. 上下级间的管理

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8. 耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销模式是（ ）。

A. 选择型分销

B. 独家型分销

C. 大量分销

D. 密集型分销

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9. 渠道的每个层次中所需中间商的数目多少称为（ ）。

A. 直接渠道

B. 间接渠道

C. 渠道长度

D. 渠道宽度

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10. 产品在营销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商→制造商→经销商→消费者”表示（ ）。

A. 所有权流

B. 信息流

C. 促销流

D. 商品实体转移流

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11. 制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ ）。

A. 密集分销

B. 选择分销

C. 独家分销

D. 区域分销

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12. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ）。

A. 直接渠道

B. 间接渠道

C. 宽渠道

D. 窄渠道

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13. 营销渠道战略是现代企业发展的重要战略之一，是（ ）的一种重要战略手段。

A. 利润最大化

B. 企业进行合理规划

C. 构建企业核心竞争力

D. 企业营销

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14. 渠道成员对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度，这些属于销售渠道成员选择标准中的（ ）。

A. 渠道成员自身能力

B. 渠道成员合作意向

C. 渠道风险

D. 渠道微观环境

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15. 对于已经发生的应收账款，要加强日常管理，采取有力的措施进行分析和控制，及时发现问题，提前采取对策。为此，企业需要建立（ ）。

A. 制定应收账款信用制度

B. 制定逾期应收账款控制制度

C. 制定应收账款跟踪管理制度

D. 制定坏账准备金制度

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16. 某化妆品企业配合新品上市，鼓励经销商举办多场店内促销活动。为营造氛围企业为经销商提供制作活动条幅、展板、购买赠品等费用。这种补贴措施属于（ ）。

A. 恢复库存补贴

B. 广告补贴

C. 陈列展示补贴

D. 演示、店庆、现场咨询补贴

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17. 厂家为鼓励经销商将畅销品与滞销品一并推向市场，规定如果经销商进货时，同时买进不同类型或档次的商品，将全部货款打9折。这种激励方式属于（ ）。

A. 协作力度折扣

B. 数量折扣

C. 进口品种搭配折扣

D. 现金折扣

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18. 某空调生产厂家在其渠道政策中做出以下规定：①经销商应具有独立法人资格，注册资金100万元以上②企业经营状况、信用状况良好③较强的市场开拓能力，有良好的客户资源④熟悉空调产品，培训后能承担产品工程安装。这些内容属于渠道政策中的（ ）。

A. 渠道建设规划政策

B. 渠道运作管理政策

C. 渠道考核奖励政策

D. 渠道支持服务政策

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19. 企业用来规范渠道渠道成员行为，协调渠道成员利益关系，控制和和改善渠道的运行，以确保渠道的有效运转的各项权威性管理规定的政策是（ ）。

A. 渠道建设规划政策

B. 渠道运作管理政策

C. 渠道考核奖励政策

D. 渠道支持服务政策

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20. 渠道成员在选择所代理经营的品牌或产品时，作为重点考察的要素是企业所制定的（ ）。

A. 渠道环境

B. 渠道结构

C. 渠道政策

D. 渠道地位

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21. 在进行销售渠道的财务评估时，某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡献，关注每个产品或存货单位的财务绩效。这种评估方法属于（ ）。

A. 作业成本法

B. 直接产品利润法

C. 渠道成本与销售额比率分析法

D. 现金流分析法

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22. 烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑（ ）。

A. 目标市场的选择

B. 竞争者的状况

C. 相关法律法规的要求

D. 既有的渠道经验

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23. 某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是（ ）。

A. 提供特色产品

B. 很容易进行向前一体化

C. 有很多类似的客户

D. 面临激烈的竞争

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24. 从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要（ ）。

A. 迎接竞争者挑战

B. 满足分销商的发展要求

C. 为顾客创造尽可能多的价值

D. 提升厂商的创新能力

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25. A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是（ ）。

A. 市场定位

B. 形象匹配

C. 效率提升

D. 利益平衡

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26. 营销渠道的作用包括（ ）。

A. 提高效率

B. 协调矛盾

C. 协同销售

D. 分担风险

E. 提高竞争能力

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27. 渠道战略规划的原则有（ ）。

A. 独特性原则

B. 协调共享原则

C. 利益最大化原则

D. 稳定可控性原则

E. 以顾客为导向的原则

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28. 确定渠道目标的步骤分为（ ）。

A. 选择营销渠道目标

B. 规划渠道成员

C. 协调渠道目标

D. 检验渠道目标

E. 实施渠道目标

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29. 渠道成员选择的指标有（ ）。

A. 合作意向

B. 财务能力

C. 抗风险能力

D. 销售能力

E. 组织管理能力

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30. 企业制定渠道政策的步骤包括（ ）。

A. 渠道政策调研准备阶段

B. 渠道政策讨论编写阶段

C. 渠道政策修订完善阶段

D. 渠道政策公开公示阶段

E. 渠道政策实施阶段

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31. 为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供（ ）。

A. 满意的产品

B. 全面的服务

C. 信息的通道

D. 严格的监控

E. 经营的场所

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32. 采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。

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33. 单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。

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34. 密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。

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35. 社会文化因素是无形的，但是其影响深刻，覆盖面广。

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36. 选择（ ）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。

A. 零售

B. 特许

C. 批发

D. 采购

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37. （ ）是指企业为了实施总体战略目标和营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。

A. 渠道目标

B. 渠道规划

C. 渠道设计

D. 渠道冲突

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38. 了解目标顾客的服务需求是企业进行（ ）的前提。

A. 营销渠道战略规划

B. 定价

C. 管理规划

D. 采购

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39. 渠道成员选择总的要求是（ ）。

A. 有效率、低费用

B. 规模大

C. 市场覆盖面大

D. 专业化

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40. 企业做出的向渠道成员提供人员培训、商业资讯及售前售后等相关支持的规定属于（ ）。

A. 渠道建设规划政策

B. 渠道运作管理政策

C. 渠道考核奖励政策

D. 渠道支持服务政策

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41. 企业用来向渠道成员指明渠道的发展路线、规划和安排，说明如何实现渠道战略目标的政策是（ ）。

A. 渠道建设规划政策

B. 渠道运作管理政策

C. 渠道考核奖励政策

D. 渠道支持服务政策

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42. 某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相比的比值作为评价依据，这种评价渠道成员的方法是（ ）。

A. 总销售成本比较法

B. 销售量评估法

C. 单位商品销售成本比较法

D. 成本效率分析法

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43. 某公司是一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到了消费人群的购买习惯，从而方便消费者购买，品牌形象也大幅度提升，其渠道选择遵循了（ ）。

A. 提升效率的原则

B. 适合目标市场的原则

C. 相匹配的原则

D. 互利互惠的原则

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44. 影响分销渠道设计的因素有（ ）。

A. 顾客特性

B. 产品特性

C. 竞争特性

D. 企业特性

E. 环境特性

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45. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ）。

A. 直接渠道

B. 短渠道

C. 长渠道

D. 直销

E. 零级渠道

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46. 渠道成员选择过程中，属于渠道成员选择的定量方法是（ ）。

A. 销售量评估法

B. 加权评分法

C. 市场试运行

D. 选好经销商

E. 销售成本评估法

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47. 企业追收应收账款的方法有（ ）。

A. 电话催收

B. 等待

C. 信函通知

D. 人员上门催收

E. 采取法律行动

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48. 中间商实力越大越好。

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49. 只有零售商才从事零售业务。

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50. 网上直销是一种电子渠道，是指综合利用互联网络、电子计算机和数字交换等多种技术，实现把特定商品或服务从制造商转移到消费者的经营活动过程。

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51. 直接渠道比间接渠道更能有效控制产品分销。

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52. 财务薄弱的企业，一般采用（ ）的分销方法。

A. 选择分销

B. 佣金制

C. 代理

D. 直销

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53. 专卖店的精髓在于反映了渠道的（ ）趋势。

A. 品牌化

B. 扁平化

C. 伙伴化

D. 集成化

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54. 根据生产厂家是否与消费者直接接触，可以将渠道分为（ ）。

A. 长渠道和短渠道

B. 直接渠道和间接渠道

C. 宽渠道和窄渠道

D. 密集分销和独家分销

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55. 中间商存在的经济学意义主要体现在（ ）。

A. 增加总交易次数

B. 阻碍交易的达成

C. 提高交易效率

D. 提高交易成本

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56. 分销渠道不包括（ ）。

A. 商人中间商

B. 代理中间商

C. 生产者和用户

D. 供应商

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57. 营销渠道在购买过程中提供给消费者的单位数量，叫做（ ）。

A. 订购量

B. 订购点

C. 使用率

D. 购买批量

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58. 用来考核明确渠道成员的任务和目标，评估渠道成员的经营绩效，引导渠道成员加强自我督促与监管同时，通过奖惩激发渠道成员的积极性和竞争力，挖掘经营潜能，从而推动渠道整体目标实现的政策是（ ）。

A. 渠道建设规划政策

B. 渠道运作管理政策

C. 渠道考核奖励政策

D. 渠道支持服务政策

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59. 下列属于直复营销方式的有（ ）。

A. 邮购

B. 品牌商直播

C. 电话销售

D. 电视直销

E. 代理销售

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60. 在渠道组织中，银行、保险��广告公司属于（ ）。

A. 渠道成员

B. 渠道参与者

C. 销售代理商

D. 辅助代理机构

E. 终端

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61. 多渠道组合的主要类型有（ ）。

A. 集中型组合方式

B. 选择型组合方式

C. 分散型组合方式

D. 混合型组合方式

E. 交叉型组合方式

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62. 吸引中间商的方式多种多样，如采取优惠政策、对中间商给予业务上的支持等。大体来说，这些方法可以划分为（ ）。

A. 完善渠道服务

B. 产品导向

C. 广告促销

D. 掌握利益分配权

E. 诚信合作

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63. 规划营销渠道战略的第一步是确定渠道目标。

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64. 渠道领导者在渠道中的作用仅仅是协调物流。

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65. 企业为求与渠道成员间更好的合作，尽最大努力做到使渠道成员满意以实现渠道目标，所制定的多种帮助满足渠道成员需求的支持性、服务性措施是（ ）。

A. 渠道建设规划政策

B. 渠道运作管理政策

C. 渠道考核奖励政策

D. 渠道支持服务政策

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66. 渠道成员包括（ ）。

A. 生产企业

B. 用户

C. 物流公司

D. 代理商

E. 批发商

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67. 营销渠道成员选择过程中，渠道成员的来源途径包括（ ）。

A. 工具书

B. 媒体广告

C. 专业性批发市场

D. 向广告公司咨询

E. 刊登招商广告

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68. 企业为满足渠道成员精神方面的需求，可以制定（ ）激励措施。

A. 加大返利力度

B. 提供适销对路的商品

C. 提供折扣

D. 加强渠道成员参与

E. 提高渠道成员地位

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69. 信息流属于后向流程。

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70. 渠道成员之间的合作对于渠道的成功至关重要。

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71. 在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（ ）。

A. 控制性

B. 适应性

C. 经济性

D. 时效性

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72. 垂直渠道系统的类型有（ ）。

A. 传统渠道系统

B. 公司式垂直渠道系统

C. 管理式垂直渠道系统

D. 合同式垂直渠道系统

E. 水平渠道系统

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73. 企业对渠道成员的支持性激励措施包括（ ）。

A. 促销支持

B. 管理支持

C. 服务支持

D. 资金支持

E. 产品支持

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74. 渠道政策是一个有诸多政策形成的体系。一般而言，渠道政策内容包括（ ）。

A. 渠道建设规划政策

B. 渠道运作管理政策

C. 渠道考核奖励政策

D. 渠道支持服务政策

E. 渠道控制政策

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75. 属于渠道成员自身因素的有（ ）。

A. 销售能力、产品情况

B. 区位情况、经济实力

C. 历史经验、声誉

D. 品牌价值

E. 组织管理能力

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76. 对渠道的经济效果评估属于定性评估。

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77. 网络渠道都是直销渠道。

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78. 海尔通过建立海尔工贸公司，直接向零售商供货，构建属于自己的零售分销体系，这种模式属于（ ）。

A. 批发商带动零售商模式

B. 制造商主控自建渠道模式

C. 厂商股份合作制

D. 区域总代理制

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79. 区域总代理制以志高最为典型，厂家寻找总代理，由总代理完成销售工作，这种模式适用于（ ）。

A. 大企业

B. 中小企业

C. 对终端控力强的企业

D. 前店后厂

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80. 苏宁易购属于电子商务（ ）模式。

A. O2O

B. C2B

C. B2B

D. C2C

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81. （ ）就是在限定的时间内将产品铺入零售终端的货架上的过程，铺货解决是消费者与产品见面的问题。

A. 理货

B. 铺货

C. 助销

D. 巡场

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82. （ ）模式是指厂家不通过中间环节，将产品直接提供给零售终端进行销售。

A. 多重渠道模式

B. 平台式渠道模式

C. 专业市场渠道模式

D. 直控模式

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83. 厂家——经销商——零售商——消费者，此结构属于（ ）模式。

A. 多重渠道模式

B. 直控模式

C. 平台式渠道模式

D. 专业市场渠道模式

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84. （ ）模式是指通过专业批发市场向终端进行扩散的分销方式。

A. 多重渠道模式

B. 平台式渠道模式

C. 专业市场渠道模式

D. 直控模式

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85. 厂家要注意被同行忽视的渠道盲点，挖掘新的终端形式，开辟新的销售渠道，这样既能避开同类品牌的竞争，又能减少铺货阻力，提高产品进入市场速度。这种思路属于（ ）铺货策略。

A. 搭便车策略

B. 适量铺底铺货策略

C. 品尝策略

D. 避实就虚策略

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86. 下列运输方式中，运量最大的方式是（ ）。

A. 铁路

B. 飞机

C. 卡车

D. 水运

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87. 某公司常常通过慎重分析咨询机构的调研报告来选择渠道成员，这种获取渠道成员名单的途径是（ ）。

A. 行业与商业途径

B. 网络途径

C. 顾客反馈和经销商咨询

D. 企业自身的销售机构

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88. 在选择中间商时，（ ）是最关键的因素。

A. 市场覆盖范围

B. 分销商声誉

C. 分销商财务状况

D. 分销商销售能力

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89. 经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种行为被称为（ ）。

A. 自然窜货

B. 良性窜货

C. 恶性窜货

D. 渠道窜货

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90. 出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（ ）。

A. 窄渠道

B. 宽渠道

C. 长渠道

D. 短渠道

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91. 生产方便面的Y公司选择超市作为其销售渠道成员，超市每销售一箱方便面可获得提成三元，作为交换，超市必须将X公司的方便面放在最显眼的货架上，公司选择渠道成员时所依据的原则是（ ）。

A. 适合目标市场的原则

B. 形象匹配的原则

C. 提升效率的原则

D. 互利互惠的原则

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92. 向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ ）。

A. 零售

B. 批发

C. 代理

D. 直销

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93. 渠道成员的评估标准中最重要的是（ ）。

A. 库存状况

B. 销售能力

C. 合作态度

D. 销售业绩

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94. 在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（ ）的流通方式。

A. 低成本低效益

B. 低成本高效益

C. 高成本低效益

D. 高成本高效益

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95. 某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商品作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是（ ）。

A. 适合目标市场的原则

B. 提升效率的原则

C. 互利互惠的原则

D. 形象匹配的原则

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96. 生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ）。

A. 贷款返还能力

B. 财务状况

C. 忠诚度

D. 违约赔偿能力

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97. 短渠道一般不适用于（ ）的销售。

A. 专业性强的商品

B. 一般消费品

C. 鲜活商品

D. 体积大的笨重商品

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98. 进入店面首先需要检查店外的广告：检查公司的宣传海报有没有张贴或摆放在规定的地方检查海报的（ ）。

A. 有效性

B. 整洁度

C. 完整度

D. 数量

E. 独特性

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99. 快速消费品的购买行为具有（ ）的特点。

A. 线上线下购买并驾齐驱

B. 视觉性

C. 品牌忠诚度不高

D. 便利性

E. 品牌忠诚度高

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100. 评估渠道系统绩效的内容有哪些（ ）。

A. 渠道运作效率评估

B. 渠道财务绩效评估

C. 渠道沟通评估

D. 渠道服务质量评估

E. 渠道覆盖面评估

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101. 可以用（ ）指标来评估渠道成员的绩效。

A. 销售业绩

B. 库存状况

C. 销售能力

D. 渠道成员态度

E. 渠道成员的发展前景

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102. 在选择特许经营的经销商时应该考虑的重要要因素是（ ）。

A. 经营者学历

B. 信用

C. 销售能力

D. 财务能力

E. 经营者的经验

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103. 厂家不通过中间商，将产品直接提供给零售终端进行销售，这属于（ ）渠道模式。

A. 厂家直控模式

B. 多重渠道模式

C. 平台式渠道模式

D. 专业市场渠道模式

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104. 在新产品初上市时往往因终端对产品缺乏认识和信心，铺货时会遇到较大的阻力，可以先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下工夫，激发消费者的购买热情。这种思路属于（ ）铺货策略。

A. 搭便车策略

B. 适量铺底铺货策略

C. 品尝策略

D. 避实就虚策略

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105. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（ ）。

A. 零渠道

B. 一级渠道

C. 多级渠道

D. 宽渠道

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106. 产品在营销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商→制造商→经销商→消费者”表示（ ）。

A. 信息流

B. 所有权流

C. 促销流

D. 商品实体转移流

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107. 消费者作为销售行为的最终目的，提高商品在消费者人群中的知名度和影响力，渠道的建立要（ ）。

A. 尽量接近终端

B. 扩大市场覆盖面

C. 提高市场覆盖率

D. 保证灵活性

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108. 根据安踏运动服装的特点，应该选择（ ）渠道类型比较合适。

A. 密集型

B. 选择型

C. 独家型

D. 分散型

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109. 在评估分销渠道的指标中，最重要的指标是（ ）。

A. 控制性标准

B. 经济性标准

C. 适应性标准

D. 灵活性标准

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110. 评价一个渠道系统获利能力的主要指标是（ ）。

A. 资产收益法

B. 净资产收益法

C. 销售利润率

D. 资金周转率

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111. 以下对直接渠道描述不正确的是（ ）。

A. 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产

B. 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C. 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D. 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

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112. 快速消费品具有（ ）的市场特征。

A. 重复购买率低

B. 品牌忠诚度不高

C. 购买频率高

D. 购买渠道广泛

E. 购买渠道较窄

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113. 快速消费品多重渠道模式的优点是（ ）。

A. 市场覆盖面大

B. 市场控制力度大

C. 市场扩展迅速

D. 对渠道管理要求低

E. 促进竞争

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114. 属于渠道成员自身因素的有（ ）。

A. 销售能力

B. 经济实力

C. 历史经验、声誉

D. 品牌价值

E. 组织管理能力

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115. 下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ）。

A. 产品越重，渠道越窄

B. 产品价值越大，渠道越窄

C. 产品越是非规格化，渠道越宽

D. 产品生命越长，渠道越宽

E. 产品生命越短，渠道越宽

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116. （ ）模式是指厂家尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。

A. 多重渠道模式

B. 平台式渠道模式

C. 专业市场渠道模式

D. 直控模式

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117. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商（ ）。

A. 批发商

B. 运输公司

C. 制造商代表

D. 代理商

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118. 消费者购买家电的渠道呈现出（ ）等多元化趋势。

A. 家电连锁大卖场

B. 品牌专卖店

C. 超市

D. 便利店

E. 网络零售

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119. 家用电器企业电子商务可选择（ ）模式。

A. O2O

B. C2B

C. B2C

D. B2B2C

E. C2C

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120. 影响分销渠道设计的因素有（ ）。

A. 顾客特性

B. 产品特性

C. 竞争特性

D. 企业特性

E. 环境特性

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121. 对渠道成员的绩效进行评估的标准有（ ）。

A. 销售绩效

B. 分销商的忠诚

C. 财务绩效

D. 分销商的创新

E. 分销商的资历

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122. 企业对中间商的基本激励水平应以（ ）为基础。

A. 中间商的业绩

B. 企业实力

C. 交易关系组合

D. 市场形势

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123. 分销渠道评估标准包括（ ）。

A. 经济性标准

B. 控制性标准

C. 规范性标准

D. 规模性标准

E. 适应性标准

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124. 渠道绩效评估的标准有（ ）。

A. 渠道通畅标准

B. 经济性标准

C. 可控性标准

D. 适应性标准

E. 创新性标准

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125. 含有一个销售中介组织的销售渠道称为（ ）。

A. 二层渠道

B. 零层渠道

C. 一层渠道

D. 三层渠道

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126. 家用电器网络零售渠道的优势表现在（ ）等方面。

A. 体验优势

B. 成本优势

C. 服务优势

D. 库存周转效率高

E. 竞争小

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127. 企业可以利用品牌来控制渠道成员。

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128. 物质性激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式。

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129. 渠道运作管理政策主要是指用来规范渠道成员行为的，所以，不需要限制价格。

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130. 价格原因属于渠道冲突的根本原因。

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131. 线上销售渠道的兴起使得实体零售渠道变得不再重要。

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132. 某厂家规定，每季度厂家会根据代理商的铺货率进行返利，该返利的考核方式属于（ ）。

A. 按过程考核

B. 按销量考核

C. 按陈列考核

D. 按库存考核

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133. 信用额度是指为收回的应收账款余额的（ ），是企业愿意为某一渠道成员承担的最大风险。

A. 最大付款期限

B. 最小付款期限

C. 最高限额

D. 最低限额

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134. 企业应收账款产生的直接原因是（ ）。

A. 市场竞争日趋激烈

B. 企业对渠道成员的赊销

C. 对渠道成员缺乏激励

D. 与渠道成员间的合作时间较长

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135. 在同一渠道模式中，同一层次的企业为了争夺市场份额而发生的纠纷属于（ ）。

A. 水平渠道冲突

B. 垂直渠道冲突

C. 多渠道冲突

D. 混合渠道冲突

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136. 企业分支机构或市场业务员、中间商、代理商为了获取超额销售提升或商业返点，以低于企业定价的价格向授权区域外销售产品的现象，称为（ ）。

A. 自然窜货

B. 良性窜货

C. 恶性窜货

D. 正常现象

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137. 为完成既定的销售量，以获得高额奖励，许多经销商往往不顾一切地来提高销售量，包括向其他区域市场“攻城抢份额”甚至倒贴差价，赔本销售，于是形成了经销商之间的窜货。引起这种窜货的原因是（ ）。

A. 价格体系混乱

B. 激励措施有失偏颇

C. 代理商选择不当

D. 渠道管理混乱

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138. （ ）是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售给最终消费者以减少销售层级。

A. 渠道一体化

B. 渠道合作

C. 渠道多元化

D. 渠道扁平化

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139. 宝洁有巨大的网络平台系统与沃尔玛连接，24小时不停地工作，沃尔玛的存货情况、即时的产品需求、补货数量、时间、顾客的意见反馈都以最快的速度传输到宝洁公司办公室，使得宝洁公司能够据此随机应变。这种沟通属于渠道成员之间的（ ）。

A. 利益沟通

B. 理念沟通

C. 信息沟通

D. 情感沟通

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140. 当分销商进行恶意的跨地区冲货销售，或是进行恶性的价格竞争，而对制造商或供应商的政策和双方的合同条款置之不理时，应该通过（ ）解决。

A. 法律手段

B. 调解

C. 仲裁

D. 渠道成员的清除和替补

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141. 美国的李维牌牛仔裤原来通过特约经销店销售，当它决定将西尔斯百货公司和彭尼公司也纳为自己的经销伙伴时，特约经销店表示了强烈的不满。该冲突属于（ ）。

A. 水平渠道冲突

B. 水平渠道竞争

C. 垂直渠道冲突

D. 多渠道冲突

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142. 玩具制造商想越过批发商直接销售玩具给零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（ ）。

A. 水平渠道冲突

B. 水平渠道竞争

C. 垂直渠道冲突

D. 多渠道冲突

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143. 光明牛奶公司希望为其新品种酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ）。

A. 不同利益主体的矛盾

B. 专业化渠道企业发展缺乏稳定性

C. 渠道成员的任务和权力不明确

D. 生产企业对中间商的依赖过高

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144. 同一层次的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ ）。

A. 水平渠道冲突

B. 水平渠道竞争

C. 垂直渠道冲突

D. 多渠道冲突

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145. 以下属于水平渠道冲突的是（ ）。

A. 连锁店总公司和分公司之间的冲突

B. 某产品的制造商和零售商之间的冲突

C. 同一地区麦当劳各个连锁分店之间的冲突

D. 玩具批发商与制造商之间的冲突

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146. 下列行为属于恶性窜货的是（ ）。

A. 市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场

B. 经���商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品

C. 经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货

D. 经销商销售假冒伪劣产品

E. 经销商销售协议许可的产品

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147. 加强对销售渠道的管理，主要通过（ ）。

A. 实行产品代码制

B. 对企业内部经销商的管理

C. 设立市场总监并建立市场巡视员工作制度

D. 对销售终端的管理

E. 对供应商的管理

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148. 窜货是渠道冲突的最典型的情形，也是困扰企业营销人员的众多问题之一，常见的窜货类型包括（ ）。

A. 自然窜货

B. 良性窜货

C. 恶性窜货

D. 渠道窜货

E. 合伙窜货

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149. 分销渠道之间的沟通，是一种多向的、主动的、整合的信息传播沟通方式，主要包括（ ）。

A. 矛盾沟通

B. 利益沟通

C. 理念沟通

D. 信息沟通

E. 情感沟通

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150. 引起渠道冲突的根本原因有（ ）。

A. 不同利益主体的矛盾

B. 存货水平

C. 专业化渠道企业发展缺乏稳定性

D. 渠道成员的任务和权力不明确

E. 生产企业对中间商的依赖过高

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151. 应收账款的回收是保证企业获得盈利的必要条件。

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152. 渠道冲突百害而无一利，应该根除

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153. 窜货会导致市场价格危机，严重打击经销商的积极性。

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154. 企业产品销售区域是渠道控制的重要内容。为保证和维护渠道成员的销售空间和利益回报，企业对产品销售区域控制的具体工作应该包括（ ）。

A. 划定销售区域

B. 收集市场信息

C. 防止窜货，稳定市场

D. 加强陈列展示力度

E. 加强合作

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155. 引起渠道冲突的直接原因有（ ）。

A. 价格原因

B. 存货水平

C. 渠道服务不足

D. 分销商经营竞争对手产品

E. 合作共赢

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156. 渠道冲突的管理方法包括（ ）。

A. 法律手段

B. 谈判和调解

C. 仲裁

D. 渠道成员的清除和替补

E. 退出

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157. 下列行为属于恶性窜货的是（ ）。

A. 市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场

B. 经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品

C. 经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货

D. 经销商销售假冒伪劣产品

E. 经销商销售协议许可的产品

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158. 当水平性或垂直性冲突不可调和时，企业也不可退出原有渠道。

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159. 分销渠道之间的沟通是一种单向的、主动的、整合的信息传播沟通方式。

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160. 分销渠道常见的冲突类型包括（ ）。

A. 水平渠道冲突

B. 水平渠道竞争

C. 垂直渠道冲突

D. 多渠道竞争

E. 不同渠道间的冲突

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161. 水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。

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162. 光明牛奶公司希望为其新品种���奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ ）。

A. 不同利益主体的矛盾

B. 专业化渠道企业发展缺乏稳定性

C. 渠道成员的任务和权力不明确

D. 生产企业对中间商的依赖过高

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