序号：1

题目类型：【单选题】

题目：对人事分开原则描述错误的是（）

选项：

A： 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。span class= 渝粤教育 "rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497491473067_6968661117448134"

B： 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。

C： 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。

D： 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。

答案图片：

序号：2

题目类型：【单选题】

题目：谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）

选项：

A： 对交易条件的最后检索

B： 确保交易条款的准确无误

C： 确认谈判记录的记载信息

D： 对谈判最终意图的观察与表达

答案图片：

序号：3

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判平等自愿原则描述不正确的是（）

选项：

A： 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。

B： 自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。

C： 自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方 国家开放大学 能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

D： 交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

答案图片：

序号：4

题目类型：【单选题】

题目：参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（）

选项：

A： 处理好优劣势

B： 要逻辑严密

C： 要观点明确

D： 不纠缠枝节

答案图片：

序号：5

题目类型：【单选题】

题目：在商务谈判中，对辩论的技巧描述不正确的是（）

选项：

A： 辩论各方都是平等的，没有高低贵贱之分。所以，辩论时要心平气和、以理服人；切忌摆出一副“唯我独尊”的架势，大发脾气，耍权威

B： 谈判即是进行争高比低的竞赛，因此也要关注对无关大局的细节之争

C： 任何辩论都应以事实为根据。要注意所提论据的真实性，道听途说或未经证实的论据会给对方带来可乘之机

D： 不管辩论多么激烈，都不搞人身攻击，不损人之短，不在问题以外做文章

答案图片：

序号：6

题目类型：【单选题】

题目：首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种报价战术属于（）

选项：

A： 欧式报价术

B： 日式报价术

C： 中式报价术

D： 美式报价术

答案图片：

序号：7

题目类型：【单选题】

题目：视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。这种观点属于（）

选项：

A： 原则式谈判

B： 竞争型谈判

C： 硬式谈判

D： 竞合型谈判

答案图片：

序号：8

题目类型：【单选题】

题目：以下重利益、轻立场的原则描述错误的是（）

选项：

A： 立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则

B： 商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。

C： 立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。

D： 立场上的讨价还价，还会导致产生消极的协议。

答案图片：

序号：9

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去曾敌对、仇视，关系紧张，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。（）

选项：

A： 在己方地点谈判

B： 在对方地点谈判

C： 在双方所在地交叉轮流谈判

D： 在第三地谈判

答案图片：

序号：10

题目类型：【单选题】

题目：哪种信息收集方法可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者的积极性以及保证调查内容的真实性。（）

选项：

A： 问卷法

B： 访谈法

C： 电子媒体收集法

D： 实验法

答案图片：

序号：11

题目类型：【单选题】

题目：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）

选项：

A： 欧式报价术

B： 日式报价术

C： 中式报价术

D： 美式报价术

答案图片：

序号：12

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉默、节奏。重复是指在谈判中重复讨论某 广东开放大学 个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法；节奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现，即放慢谈判的节奏。

选项：

A： 戒急用忍法

B： 时间战术

C： .倾听与沉默法

D： 最后通牒法

答案图片：

序号：13

题目类型：【单选题】

题目：谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）

选项：

A： 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制

B： 该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力

C： 该国的公路、铁路、航空的运输能力

D： 该国的外汇储备情况

答案图片：

序号：14

题目类型：【单选题】

题目：谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）

选项：

A： 争论——妥协——再要求——再让步的过程

B： 要求——让步——再讨论——再妥协的过程

C： 争论——妥协——再争论——再妥协的过程

D： 要求——让步——再要求——再让步的过程

答案图片：

序号：15

题目类型：【单选题】

题目：利用经济现象之间的 渝粤题库 顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）

选项：

A： 时间关系判断法

B： 对比类推法span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578409848_8520959163693662"

C： 综合加工法

D： 变动方向的推断法

答案图片：

序号：16

题目类型：【单选题】

题目：对谈判对方的权限调查描述错误的是（）

选项：

A： 不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。

B： 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。

C： 在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。

D： 有时，谈判人员的权限也是一种谈判策略，先由谈判权限低的人出面进行谈判，关键时刻由拥有最终决策权的人来做决定。

答案图片：

序号：17

题目类型：【单选题】

题目：协调立场、利益的方法不包括（）

选项：

A： 人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求

B： 提出双方得益的方案

C： 要考虑双方的多重利益

D： 协调立场、利益最基本的方法是把自己置身于对方的立场上考虑问题

答案图片：

序号：18

题目类型：【单选题】

题目：依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述错误的是（）

选项：

A： 通过法律语言的运用可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等

B： 具有明显的文学特征的语言属于文学性语言

C： 文学类语言，这种语言的特征是生动、活泼、优雅、诙谐，富于想象，有情调，范围广

D： 在商务谈判中使用法律语言既可以满足对方自尊的需要，又可以避免己方失礼；既可以说明问题，还能为谈判决策进退留有余地

答案图片：

序号：19

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）

选项：

A： 磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度

B： 商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张的阶段

C： 磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现

D： 谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策略具有明显的主导性

答案图片：

序号：20

题目类型：【单选题】

题目：在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）

选项：

A： 标准的公正性

B： 标准的适用性

C： 标准的普遍性

D： 标准的内在性

答案图片：

序号：21

题目类型：【单选题】

题目：将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）

选项：

A： 信息碰撞法

B： 对比类推法

C： 相关推断法

D： 变动方向的推断法

答案图片：

序号：22

题目类型：【单选题】

题目：谈判背景调查中，对商业习惯描述不正确的是（）

选项：

A： 由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯。span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497577752158_29869694002034996"

B： 了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策

C： 不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例，商务活动中就会出现不适应与不和谐

D： 作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯

答案图片：

序号：23

题目类型：【单选题】

题目：谈判背景调查中，对法律环境描述不正确的是（）

选项：

A： 法律制度对商务活动具有重要的影响，也是企业活动的明显的控制性力量。

B： 企业对其国家法律制度有所了解，并不能在商务活动中降低风险发生的可能性。

C： 需要调查了解该国法律制度有没有限制规定合同必须受购买人本国的法律约束

D： 签约后，为了在当地顺利执行合 成人学历 同，需了解有没有必要在当地成立一家自己的公司

答案图片：

序号：24

题目类型：【单选题】

题目：通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方式属于（）

选项：

A： 半正式会谈式span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578823276_9503706217792973"

B： 正式会谈式

C： 自由会谈式

D： 半自由会谈式

答案图片：

序号：25

题目类型：【单选题】

题目：以下不属于商务谈判者的能力的是（）

选项：

A： 注重培养个人心理素质的能力span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497491061278_1858870581179124"

B： 较强的社交能力

C： 不断学习的能力

D： 敏捷的应变能力

答案图片：

序号：26

题目类型：【多选题】

题目：倾听是商务谈判语言表达技巧的重要组成部分，倾听强调的是多听。有效的倾听方法包括（）

选项：

A： 有所选择地听。倾听时要去粗取精，去伪存真，获取对自己有用的信息。

B： 使大脑保持警觉有助于集中精神，而非保持身体警觉。

C： 控制自己的言行。倾听对方的讲话要约束自己、控制自己的言行

D： 记录笔记。人们即时记忆的能力是有限的，所以在倾听时要做适当笔记

答案图片：

序号：27

题目类型：【多选题】

题目：倾听的障碍，一般人在倾听中常犯的毛病包括（）

选项：

A： 心中有先入为主的印象。如对某人的看法不佳

B： 容易受外界的干扰而不能仔细地去听

C： 有意避免听取自己认为难以理解的话

D： 有的人喜欢定式思维，不论别人说什么，他都用自己的经验去联想，用自己的方式去理解

答案图片：

序号：28

题目类型：【多选题】

题目：按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）

选项：

A： 超大型谈判

B： 小型谈判

C： 大型谈判

D： 微型谈判

E： 中型谈判

答案图片：

序号：29

题目类型：【多选题】

题目：对谈判班子的组成原则描述正确的是（）

选项：

A： 谈判的成功往往与参与谈判的人员有着密切的联系，个别人高超的谈判技巧，往往能够保证谈判获得预期的结果

B： 谈判人员的性格可能各种各样，作为一个谈判集体，要由同一种性格的人员组成，通过“性格的同质作用”，使每个人的才能得到充分发挥

C： 在组建谈判班子时，必须做到知识互补，使谈判班子成员都是处理不同问题的专家；还应当考虑到具体成员在能力上的互补

D： 组建谈判班子，首先遇到的是人数问题，如果谈判班子人数太多，协调的难度就会增加；谈判班子人数太少，又会疲于应付，对谈判不利

答案图片：

序号：30

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，以下不属于报价需要考虑的因素是（）

选项：

A： 成本是影响报价的最基本因素，商品的报价是在成本的基础上加上合理的利润

B： 企业在确定商品报价时，必须先确定该商品的供给弹性大小，然后再考虑对某种商品的报价提高或降低，以求得总收入的增加或者减少

C： 商品的报价需要考虑商品的品质，要按质报价

D： 商品的报价需要考虑谈判对方的组成人员，根据其性格做出谈判报价策略

答案图片：

序号：31

题目类型：【多选题】

题目：对书面确认结束法描述正确的是（）

选项：

A： 书面形式比口头表述更为准确

B： 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。

C： 书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D： 书面材料可以增加报价的可靠感

答案图片：

序号：32

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，不遗余“利”策略包括（）

选项：

A： 利用休会，在谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，让双方冷静下来，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行进而打破僵局

B： 注意为双方庆贺。己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方的需要

C： 慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密规范的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的真实记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差

D： 争取最后的让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致

答案图片：

序号：33

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，对还价起点的总体要求是（）

选项：

A： 还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断

B： 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标

C： 还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况

D： 还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平

答案图片：

序号：34

题目类型：【多选题】

题目：谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）

选项：

A： 代表单位签约span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497580296931_956257998382357"

B： 掌握谈判进程

C： 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

D： 向主谈人提出解决专业问题的建议

答案图片：

序号：35

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判中，说服他人的基本要诀包括（）

选项：

A： 站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉

B： 取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机

C： 创造出良好“否”的氛围，把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他

D： 说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果

答案图片：

序号：36

题目类型：【多选题】

题目：在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同，语言运用的差异分析不正确的是：（）

选项：

A： 在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈判氛围

B： 在谈判进入磋商阶段后，谈判基础语言应为文学、军事语言

C： 在谈判进入磋商阶段后，在阐述观点时，又可用商业与法律语言，以求制造有利的谈判气氛

D： 在谈判终结阶段，谈判的中心议题是签订协议，因此，适宜运用外交语言表明己方立场和态度，并辅之以商业、法律语言确定交易条件

答案图片：

序号：37

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判的作用包括（）

选项：

A： 有利于促进市场经济的发展

B： 有利于实现国家的经济目标

C： 有利于促进国际贸易发展

D： 有利于企业获取市场信息

答案图片：

序号：38

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，从实际谈判的情况来看，哪几种让步类型，其采用需要有较高的艺术技巧和冒险精神。如果运用得好，可以少做让步，迅速达成交易；但运用得不好，往往或是使自己做更多的让步，或是造成谈判的僵局。（）

选项：

A： 冒险型让步方式

B： 诱发型让步方式

C： 不定式让步方式

D： 危险型让步方式

E： 反弹式让步方式b/bi/isub/sub strike/strike

答案图片：

序号：39

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）

选项：

A： 是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法

B： 该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多

C： 有先被动后主动、先软弱后强硬的特点

D： 使用时间战术的主要做法是：用非谈判的活动耗费谈判时间，减少谈判的实际用时

答案图片：

序号：40

题目类型：【多选题】

题目：正确的谈判场景布置包括（）

选项：

A： 使用白色或银白色的茶具

B： 用鲜花均匀点缀在会场内

C： 在当面磋商形式的谈判中，谈判座次的安排也是影响谈判空间环境的重要因素之一

D： 总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约

答案图片：

序号：41

题目类型：【多选题】

题目：根据谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本要点是在双方离开之前使用书面记录，并由双方草签。几种常用的记录方法包括（）

选项：

A： 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过

B： 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法

C： 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项宣读后由双方通过

D： 谈判者在洽谈还未开始以前，先写下协定的备忘录，作为洽谈时的指南

答案图片：

序号：42

题目类型：【多选题】

题目： 商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）

选项：

A： 通过以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如以更大数量的购买、更优惠的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价

B： 讨价需要反复多次方可有较大的收效，谈判中应抓住主要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价，要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价

C： 有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价

D： 为了增加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善报价。这种事实可以是市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据

答案图片：

序号：43

题目类型：【多选题】

题目：对谈判时间安排描述正确的是（）

选项：

A： 时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。

B： 谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。

C： 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等

D： 谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握

答案图片：

序号：44

题目类型：【多选题】

题目：对于诚信原则描述正确的是（）

选项：

A： 道德是处理人们关系的规范、规则、模式、礼仪等方面的总称

B： 伦理是调节人们相互关系的行为规范，为一般人的行为提供标准和方向

C： 诚信首先是社会道德伦理问题

D： 诚信在经济范畴内并不算是一种稀缺资源

E： 信用最基本的意思，是指人们能够履行与别人约定的事情而取得信任

答案图片：

序号：45

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，对于拖延答复描述错误的是：（）

选项：

A： 拖延答复的其中一种形式是：先延后答。即经过考虑后觉得没有必要回答或者不应回答时，则来个“不了了之”。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复

B： 有时还可以让对方寻找答案，亦即让对方自己澄清他所提出的问题。例如，可以这样说：“在回答你的问题之前，我想先听一听你的意见

C： 拖延答复的其中一种形式是：延而不答。即对应该回答的问题，若做好准备后感到好答时，不妨再做恰当的回答

D： 谈判中有时在表态时机未到的情况下可采取拖延答复的方式

答案图片：

序号：46

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，若对方采用坐收渔利策略时，己方应如何应对？（）

选项：

A： 己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同

B： 对于利用招标进行的秘密竞争，应尽早退出

C： 对于背靠背的竞争要制定周密的、合理地竞标方案，积极参加竞标

D： 对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响

答案图片：

序号：47

题目类型：【多选题】

题目：需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）

选项：

A： 注意发展商务谈判者高等级的需求。

B： 在商务谈判中注重关系的建立与维护

C： 商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次

D： 应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求

答案图片：

序号：48

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段前期的策略是（）

选项：

A： 步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价

B： 价格诱惑，就是卖方利用买方担 渝粤文库 心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略

C： 抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价

D： 浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的

答案图片：

序号：49

题目类型：【多选题】

题目：如果对方在谈判中出现下面哪些情况，那就是说他已产生了成交意图。（）

选项：

A： 他向你请教产品使用的问题

B： 他要求实地试用产品

C： 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的

D： 他要求你把某些销售条件记录在册

答案图片：

序号：50

题目类型：【多选题】

题目：对国家政策的倾向性和稳定性调查描述正确的是（）

选项：

A： 国家对企业或行业管理程度，以及及企业拥有多大决定权

B： 一些公众利益集团的情况，如民间环保组织等

C： 政局对谈判以及后期的履约所起到的重要影响

D： 主要了解政府制定的政策对该企业所产生的影响

答案图片：

序号：51

题目类型：【判断题】

题目：最低目标是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：52

题目类型：【判断题】

题目：开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据，它同时必须合乎情理，要能够讲得通。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：53

题目类型：【判断题】

题目：相关推断法是谈判人员根据谈判决策对信息的使用要求，把掌握的各种散乱信息进行综合加工处理，以提炼出对解决问题有帮助的新信息。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：54

题目类型：【判断题】

题目：所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：55

题目类型：【判断题】

题目：沉默这种方法的特点是后发制人、具有很强的欺骗性。往往应用在谈判前期，使用者表现得比较被动、迟钝

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：56

题目类型：【判断题】

题目：市场需求对价格最为敏感。在一般情况下，商品价格提高，会使需求量减少；反之，商品价格下降，会使需求量增加。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：57

题目类型：【判断题】

题目：谈判正式开始前就应着手确立谈判目标。否则，整个谈判就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：58

题目类型：【判断题】

题目：阻止对方进攻的方式中，最后价格策略在运用中，要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价比较合适。让对方产生这样一种感觉：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方在原有出价的基础上最后一次报价。这是我们所能承受的最大限度了。”

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：59

题目类型：【判断题】

题目：危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：60

题目类型：【判断题】

题目：金蝉脱壳法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：61

题目类型：【判断题】

题目：需求弹性小的商品，报价降低，总收入增加，报价提高，总收入减少，降价并可以刺激需求

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：62

题目类型：【判断题】

题目：专业语言是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。谈判业务不同，专业语言也有所不同

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：63

题目类型：【判断题】

题目：谈判的方式不能仿效他人，特别是不能仿效你的竞争者，而且要尽可能与他们保持一定的距离。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：64

题目类型：【判断题】

题目：阻止对方进攻的方式中，开诚布公策略一般在己方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段积极进攻，扭转局面

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：65

题目类型：【判断题】

题目：谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方友谊、沟通双方感情起到一定的作用，也是普通社交礼仪。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：66

题目类型：【判断题】

题目：竞争型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。（ ）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：67

题目类型：【判断题】

题目：报价的顺序即谈判双方谁先报价，这是一个先发制人还是后发制人的策略选择，实践证明，先报价有利无弊，先入为主是制胜的关键

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：68

题目类型：【判断题】

题目：阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：69

题目类型：【判断题】

题目：追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：70

题目类型：【判断题】

题目：对交易条件的最后检索，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正是谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：71

题目类型：【判断题】

题目：谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：72

题目类型：【判断题】

题目：让步本身就是一种策略，它虽然体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要的得到满足的精神实质

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：73

题目类型：【判断题】

题目：竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。这种方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：74

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：75

题目类型：【判断题】

题目：报价时不要对所报价格做过多的解释、说明和辩解，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定会对有关问题提出质询的。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：