序号：1

题目类型：【单选题】

题目：谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）

选项：

A： 争论——妥协——再要求——再让步的过程

B： 要求——让步——再讨论——再妥协的过程

C： 争论——妥协——再争论——再妥协的过程

D： 要求——让步——再要求——再让步的过程

答案图片：

序号：2

题目类型：【单选题】

题目：当对方提问产品的质量时，只回答几个有特色的指标，利用这些指标给对方留下质量好的印象。 这种回答方式属于（）

选项：

A： 针对式回答

B： 局限式回答

C： 转换式回答

D： 拒绝式回答

答案图片：

序号：3

题目类型：【单选题】

题目：对明智的谈判者而言，应当在保持（）的基础上，追求自己利益的最大化，在使对方通过谈判获得利益时，自己也获得相应的利益。

选项：

A： 妥协span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497490775309_48309895176970085"

B： 对立

C： 适当冲突

D： 合作

答案图片：

序号：4

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）

选项：

A： 谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势、期待与询问的目光等无声语言作为语言规范性的重要组成部分

B： 谈判语言的隐含性要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息

C： 谈判中逻辑性原则还要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手，增加自己语言的说服力

D： 隐含性原则强调在谈判中要根据不同的条件，掌握和灵活运用“曲曲折折”、“隐隐约约”的语言表达，以起到良好的甚至是意想不到的效果

答案图片：

序号：5

题目类型：【单选题】

题目：在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足对方的自尊心、虚荣心。（）

选项：

A： 后发制人法

B： 以情动人法

C： 甜言蜜语法

D： “升格”法

答案图片：

序号：6

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉默、节奏。重复是指在谈判中重复讨论某个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法；节奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现，即放慢谈判的节奏。

选项：

A： 戒急用忍法

B： 时间战术

C： .倾听与沉默法

D： 广东开放大学 最后通牒法

答案图片：

序号：7

题目类型：【单选题】

题目：在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（）

选项：

A： 给对方提出几种情况让对方从中选择的问句

B： 以第三者意见作为参照系提出的问句

C： 针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句

D： 它是启发对方谈看法和意见的问句

答案图片：

序号：8

题目类型：【单选题】

题目：对沉默的方法描述错误的是（）

选项：

A： 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。

B： 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法

C： 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。

D： 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动

答案图片：

序号：9

题目类型：【单选题】

题目：对影响商务谈判语言运用的因素阐述正确的是（）

选项：

A： 与谈判对手的关系对谈判语言选择与运用的影响表现在：当谈判双方之间存在着良好关系时，谈判进行过程中双方对语言的选择有较小的自由度

B： 当双方实力对比存在差距时，实力弱的一方在确定谈判语言运用时，必须考虑对手可能会作出的语言反应，从而使语言的选择自由度受到限制

C： 当谈判双方过去没有发生过关系而是第一次接触时，语言的选择则通常没有一定的程式

D： 在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同

答案图片：

序号：10

题目类型：【单选题】

题目：“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”“这种东西看上去很美观，但恐怕不耐用吧？”“很好，不过还有一些毛病……”。在商务谈判中，遇到对方以上这些情况时，应该如何处理？（）

选项：

A： 说明谈判人员还没有成功地消除一些有事实根据的反对意见。在某些情况下，由于工作没有做到家，谈判工作只好从头做起。

B： 如果对方这样回答，或者用同样的腔调，或用不肯定的口气回答，只要你再进一步加以引导，对方可能很快就做出决定

C： 这说明对方犹豫不决，他们还没有产生强烈的愿望。遇到这种情况谈判人员有必要重复一下洽谈的要点

D： 遇到这种情况，可能是有下述几种原因：对方无权决定；对方对产品有怀疑；对方对自己的主张拿 成人学历 不准，不能下决心。一旦发现问题的关键所在，谈判者必须当机立断，马上决定是进一步打动对方的心思，还是用直接或间接的方式同幕后决策人打交道

答案图片：

序号：11

题目类型：【单选题】

题目：能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）

选项：

A： 求实型人员

B： 应用型人员

C： 预见型人员

D： 知识型人员

答案图片：

序号：12

题目类型：【单选题】

题目：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）

选项：

A： 欧式报价术

B： 日式报价术

C： 中式报价术

D： 美式报价术

答案图片：

序号：13

题目类型：【单选题】

题目：最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。对其描述不正确的是（）

选项：

A： 对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复

B： 要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色，根据对方说话方式和面部表情变化，便可做出正确判断

C： 在一个要求速决的场合，最终意图并不会立刻显示出来，最后的期限如果确定下来了，对方就会知道你可以做进一步的让步

D： 最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为

答案图片：

序号：14

题目类型：【单选题】

题目：将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）

选项：

A： 信息碰撞法

B： 对比类推法

C： 相关推断法

D： 变动方向的推断法

答案图片：

序号：15

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判语言的类型，分析错误的是（）

选项：

A： 有声语言是借人的听觉传递信息、交流思想

B： 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

C： 无声语言，一般理解为书面语言。这种语言是借人的视觉传递信息、表示态度、交流思想等

D： 在商务谈判中巧妙地运用有声和无声这两种语言，可以产生相辅相成、珠联璧合的绝妙效果

答案图片：

序号：16

题目类型：【单选题】

题目：在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。（）

选项：

A： 主谈人员

B： 翻译

C： 专业人员

D： 专家顾问

答案图片：

序号：17

题目类型：【单选题】

题目：对需求层次论的核心观点描述错误的是（）

选项：

A： 是研究人的需求结构的一种理论

B： 将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型

C： 由美国心理学家马斯洛首创

D： 已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为

答案图片：

序号：18

题目类型：【单选题】

题目：在商务谈判中，对辩论的技巧描述不正确的是（）

选项：

A： 辩论各方都是平等的，没有高低贵贱之分。所以，辩论时要心平气和、以理服人；切忌摆出一副“唯我独尊”的架势，大发脾气，耍权威

B： 谈判即是进行争高比低的竞赛，因此也要关注对无关大局的细节之争

C： 任何辩论都应以事实为根据。要注意所提论据的真实性，道听途说或未经证实的论据会给对方带来可乘之机

D： 不管辩论多么激烈，都不搞人身攻击，不损人之短，不在问题以外做文章

答案图片：

序号：19

题目类型：【单选题】

题目：依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。该方法属于（）

选项：

A： 全景模拟法

B： 讨论会模拟法

C： 列表模拟法

D： 头脑风暴法

答案图片：

序号：20

题目类型：【单选题】

题目：各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，属于哪种信息采集渠道？（）

选项：

A： 电波媒介

B： 印刷媒体

C： 统计资料

D： 知情人士

答案图片：

序号：21

题目类型：【单选题】

题目：政治环境调查不包括（）

选项：

A： 政局的稳定状况

B： 国家对企业的管理情况

C： 该地区的宗教信仰状况

D： 交易双方所属国家的政治关系如何

答案图片：

序号：22

题目类型：【单选题】

题目：以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）

选项：

A： 谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。

B： 谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。

C： 谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。

D： 谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。

答案图片：

序号：23

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判中，对报价需要考虑的因素描述不正确的是（）

选项：

A： 要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格

B： 商品的报价必须遵守国家政策要求。例如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着报价的高低

C： 在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素

D： 商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大

答案图片：

序号：24

题目类型：【单选题】

题目：谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）

选项：

A： 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制

B： 该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力

C： 该国的公路、铁路、航空的运输能力

D： 该国的外汇储备情况

答案图片：

序号：25

题目类型：【单选题】

题目：对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）

选项：

A： 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价

B： 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓

C： 如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标

D： 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价

答案图片：

序号：26

题目类型：【多选题】

题目：金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述正确的是（）

选项：

A： 金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法

B： 金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果

C： 谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由

D： 金蝉脱壳方法的使用条件是：最好要有中止谈判的有利借口，以便彻底终止谈判

答案图片：

序号：27

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，发问的技巧包括（）

选项：

A： 注意提出问题的句式应尽量简短

B： 适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度

C： 提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答

D： 如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时再问，这样做以示对对方的尊重

答案图片：

序号：28

题目类型：【多选题】

题目：依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述正确的是（）

选项：

A： 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

B： 法律语言的特征是简练、明确、专一

C： 外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言

D： 商务谈判业务内容不同，要运用的法律语言则不同

答案图片：

序号：29

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（）

选项：

A： 说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果

B： 这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊

C： 捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果

D： 在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标

答案图片：

序号：30

题目类型：【多选题】

题目：对商务谈判语言运用的原则，描述不正确的是（）

选项：

A： 客观性原则要求在商务谈判中运用要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度

B： 逻辑性原则是其他原则的基础

C： 离开了说服性这一原则，无论一个有多高水平的语言艺术家，他所讲的只能是谎言，商务谈判也就失去了存在和进行的意义

D： 说服性是谈判语言的 国家开放大学 独特标志。说服性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据

答案图片：

序号：31

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）

选项：

A： 是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法

B： 该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多

C： 有先被动后主动、先软弱后强硬的特点

D： 使用时间战术的主要做法是：用非谈判的活动耗费谈判时间，减少谈判的实际用时

答案图片：

序号：32

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段前期的策略是（）

选项：

A： 步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价

B： 价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略

C： 抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价

D： 浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的

答案图片：

序号：33

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，对最后通牒法叙述正确的是（）

选项：

A： 最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法

B： 该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动

C： .该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用

D： 该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方不必做出答复

答案图片：

序号：34

题目类型：【多选题】

题目：对国家政策的倾向性和稳定性调查描述正确的是（）

选项：

A： 国家对企业或行业管理程度，以及及企业拥有多大决定权

B： 一些公众利益集团的情况，如民间环保组织等

C： 政局对谈判以及后期的履约所起到的重要影响

D： 主要了解政府制定的政策对该企业所产生的影响

答案图片：

序号：35

题目类型：【多选题】

题目：对于诚信原则描述正确的是（）

选项：

A： 道德是处理人们关系的规范、规则、模式、礼仪等方面的总称

B： 伦理是调节人们相互关系的行为规范，为一般人的行为提供标准和方向

C： 诚信首先是社会道德伦理问题

D： 诚信在经济范畴内并不算是一种稀缺资源

E： 信用最基本的意思，是指人们能够履行与别人约定的事情而取得信任

答案图片：

序号：36

题目类型：【多选题】

题目： 商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）

选项：

A： 通过以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如以更大数量的购买、更优惠的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价

B： 讨价需要反复多次方可有较大的收效，谈判中应抓住主要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价，要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价

C： 有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价

D： 为了增加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善报价。这种事实可以是市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据

答案图片：

序号：37

题目类型：【多选题】

题目：对书面确认结束法描述正确的是（）

选项：

A： 书面形式比口头表述更为准确

B： 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。

C： 书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D： 书面材料可以增加报价的可靠感

答案图片：

序号：38

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判中，对“认同”的要诀解析正确的是（）

选项：

A： 认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点

B： 在商务谈判中，“认同”是双方相互理解的有效方法，是人们之间心灵沟通的一种有效方式，也是说服他人的一种有效方法

C： 寻找共同点可以：找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介

D： 寻找双方兴趣、爱好上的共同点。比如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等

答案图片：

序号：39

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判有效的结束技巧中，优待结束法包括：（）

选项：

A： 强调产品的好处，促使对方做出决定。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果

B： 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要，主动向对方提出改变产品式样或者支付方式，会促使对方尽快做出最后的决定

C： 试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法

D： 让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及赠品等方法

答案图片：

序号：40

题目类型：【多选题】

题目：运用灵活机动原则包括（）

选项：

A： 追求整体利益的一致。

B： 阐述客观情况，避免责备对方

C： 以诚信为本，打破传统的分配模式

D： 适时变化谈判策略。

答案图片：

序号：41

题目类型：【多选题】

题目：法律环境主要包括：（）

选项：

A： 法院受理案件的时间长短

B： 在该国取得外汇的手续

C： 执行法院判决的措施

D： 在现实生活中，法律的执行程度

答案图片：

序号：42

题目类型：【多选题】

题目：谈判的宗教环境主要包括如下内容（）

选项：

A： 谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况以及特定宗教的具体戒律和规定

B： 宗教信仰对法律制度的影响

C： 宗教对政治、经济及人们的行为等的影响

D： 节假日和工作时间的影响，这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安排。

答案图片：

序号：43

题目类型：【多选题】

题目：商业习惯主要包括如下内容（）

选项：

A： 外资在当地赚取的利润汇往境外的规定

B： 在征收关税方面规定

C： 谈判是不是分阶段进行，比如，先举行技术谈判，再举行商业谈判

D： 商业间谍活动情况以及机密文件的保密工作

答案图片：

序号：44

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判有效的结束技巧中，对渐进结束法描述正确的是（）

选项：

A： 促使双方在重大原则问题上做出决定。在高级别洽谈中，最好把重要的原则问题与细小的枝节问题区别开来

B： 分阶段决定，为了便于对方做出决定，谈判双方应把讨论的问题分为几个部分，然后一个阶段解决一部分问题，到了最后阶段，解决了最后一部分问题，谈判也就结束了

C： 力争让对方做出部分决定。 在促使对方做出最后决定以前，谈判者应有步骤地向对方提出一些问题，让他就交易的各个组成部分逐个做出回答，或就一些特殊要求、特殊条件等做出决定

D： 三步骤程序。由瑞典的一位谈判人员总结出来的。他说：“第一，尽量总结和强调对方和我看法的一致点；第二，引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致；第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论，如果对方有不同的看法，可在最后讨论。”这套办法有利于尽快结束洽谈

答案图片：

序号：45

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，从实际谈判的情况来看，采用比较多的让步类型是哪几种。它们对让步的一方来说可以说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因此比较容易使对方接受。（）

选项：

A： 诱发型让步方式

B： 小幅递减型让步方式

C： 强势递减型让步方式

D： 不定式让步方式

E： 等额型让步方式b/bi/isub/sub strike/strike

答案图片：

序号：46

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判中，说服的基本要求包括（）

选项：

A： 如果回答问题长篇大论，不得要领，偏离主题，不仅没有说服力，而且可能出现漏洞，授人以柄，引起对方的反感和反驳

B： 在洽谈中，应过多地集中讨论某一反对意见，尤其是开始遇到的一些棘手的问题

C： 不论对方何时提出何种反对意见，都要镇定自如、轻松愉快地解答，并且要条理清楚、有根有据，不可感情用事或带有愤怒、责备的口吻

D： 谈判者之间的洽谈不是个人之间的事情，而是一个组织或法人之间的事。因此，在洽谈中，如果对方不需要你说明个人看法，或没有把你当作参谋和行家来征求你的意见时，应当避免提出个人的看法和意见

答案图片：

序号：47

题目类型：【多选题】

题目：一般地讲，商务谈判的目标中应包括以下内容（）

选项：

A： 决定应当有哪些人参与谈判

B： 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素

C： 对调研内容进行现场实验，发现一些在静态时不易发觉的新信息

D： 确定可接受的谈判极限

E： 在商务谈判中确定使用商业间谍的手段

答案图片：

序号：48

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判人员的业务素质主要表现在对以下几方面知识的掌握（）

选项：

A： 产品方面的知识

B： 企业方面的知识

C： 竞争方面的知识

D： 客户方面的知识

E： 社会关系方面的知识

F： 营销与商务谈判方面的知识

答案图片：

序号：49

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术中，对放长线钓大鱼法描述错误的是（）

选项：

A： 利用谈判对手的需求情况，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的做法

B： 具有“以小求大”、“先予后取”的特点

C： 消极地为对方解决迫切需要解决的问题

D： 要懂得放线，要有中止谈判的有利借口

答案图片：

序号：50

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，对吹毛求疵法描述正确的是（）

选项：

A： 该方法的关键：找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服

B： 该方法的关键：要懂得一定的渲染，善于小题大作，虚张声势，使对方高度重视

C： 吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法

D： 在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会

答案图片：

序号：51

题目类型：【判断题】

题目：了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，己方就可制定相应的策略。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：52

题目类型：【判断题】

题目：谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：53

题目类型：【判断题】

题目：报价的顺序即谈判双方谁先报价，这是一个先发制人还是后发制人的策略选择，实践证明，先报价有利无弊，先入为主是制胜的关键

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：54

题目类型：【判断题】

题目：阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：55

题目类型：【判断题】

题目：谈判实践告诉我们，在一些特定形势下，抓住对方漏洞，小题大作，会给对方一个措手不及。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：56

题目类型：【判断题】

题目：选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：57

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判战术应用中，吹毛求疵法的使用条件是：能够挑出疵，有疵可挑；谈判实施者善于虚张声势。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：58

题目类型：【判断题】

题目：相关推断法是谈判人员根据谈判决策对信息的使用要求，把掌握的各种散乱信息进行综合加工处理，以提炼出对解决问题有帮助的新信息。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：59

题目类型：【判断题】

题目：在制定洽谈计划时，要充分考虑到提问式方法的优点。问题提得好可以使对方惊叹不已，引起他的注意，促使对方回答，导致会谈顺利展开。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：60

题目类型：【判断题】

题目：后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：61

题目类型：【判断题】

题目：报价决策不是由报价一方随心所欲制定的。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：62

题目类型：【判断题】

题目：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：63

题目类型：【判断题】

题目：对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益；二是应该维护的利益；三是必须坚持的利益。对于第二种和第三种的利益，特别是第三种利益，在谈判中不是可以轻易获得的，往往需要激烈的讨价还价才能迫使对方做出让步

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：64

题目类型：【判断题】

题目：对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：65

题目类型：【判断题】

题目：好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：66

题目类型：【判断题】

题目：如果某商品的价格稍加变动，而引起对该商品的需求量有较大变动，则为需求弹性大；反之，则为需求弹性小。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：67

题目类型：【判断题】

题目：报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：68

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：69

题目类型：【判断题】

题目：在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言的反应。一般地，当双方实力相当时，谈判一方对所用语言的反应对另一谈判语言的选择影响较大，因而，谈判双方语言的选择与组合的空间都比较小

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：70

题目类型：【判断题】

题目：商品的品质是消费者最关心的问题，也是交谈双方必须洽商的问题。因此，商品的报价必须考虑商品的品质，要按质报价。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：71

题目类型：【判断题】

题目：对于同一谈判对手来说，随时间场合的不同，其需要、价值观等也会有所不同，在谈判中都要有针对性地使用语言

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：72

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：73

题目类型：【判断题】

题目：谈判的方式不能仿效他人，特别是不能仿效你的竞争者，而且要尽可能与他们保持一定的距离。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：74

题目类型：【判断题】

题目：追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：75

题目类型：【判断题】

题目：法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。在商务谈判中运用法律语言既可以生动明快地说明问题，还可以调节谈判气氛

选项：

A： 正确

B： 错误

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