跨境电商谈判技巧 - 过程性考核作业一：阶段测验（计分，占过程性考核成绩15％）

课程名称：跨境电商谈判技巧 发布教师：赖华强 作业来源：第二单元 跨境电商谈判的准备与开局 作业满分：100.0分 发布时间：2025-07-07 作业要求：1.按时完成； 2.严禁抄袭。

单选题

1. 询盘属于跨境电商谈判的（ ）。 （分值：2.0分）

A. 开局阶段

B. 签约阶段

C. 正式谈判阶段

D. 准备阶段

2. （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员。 （分值：2.0分）

A. 集体谈判

B. 间接的书面谈判

C. 面对面的口头谈判

D. 一对一的个体谈判

3. （ ）在谈判前往往准备得十分充分周到。他们会想方设法地掌握大量真实的第一手资料。他们不仅会调查研究客户要购买或销售的产品，还会仔细研究客户的公司，以确定客户能否成为可靠的商业伙伴。 （分值：2.0分）

A. 德国商人

B. 法国商人

C. 英国商人

D. 美国商人

多选题

1. 正式谈判一般要经历哪些环节（ ）。 （分值：2.0分）

A. 邀请发盘

B. 发盘

C. 接受

D. 还盘

E. 询盘

2. 跨境电商谈判的基本原则，包括（ ）。 （分值：2.0分）

A. 平等互利原则

B. 灵活机动原则

C. 依法办事原则

D. 友好协商原则

E. 利润最大化原则

3. 根据专业知识的需要，一支谈判队伍人员构成应包括以下（ ）。 （分值：2.0分）

A. 翻译人员

B. 记录人员

C. 技术人员

D. 财务人员

E. 商务人员

填空题

1. 国际商务谈判的PRAM模式 构成包括 _____ 、 _____ 、 _____ 、 _____ 。 （分值：4 国家开放大学 .0分）

2. 正式谈判阶段一般要经历 _____ 、 _____ 、 _____ 、 _____ 四个环节。 （分值：4.0分）

3. _____ ，又称实质性谈判阶段， 是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。 （分值：1.0分）

4. 跨境电商谈判的基本程序一般包括 _____ 、 _____ 、 _____ 和 _____ 四个阶段。 （分值：4.0分）

5. _____ 是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判主导因素的一种谈判氛围。 （分值：1.0分）

6. _____ 是 广东开放大学 谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。 （分值：1.0分）

7. _____ 对于跨境电商谈判，特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。 （分值：1.0分）

8. _____ 是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 （分值：1.0分）

9. 根据国内外商务谈判经验，谈判队伍的人数一般在 _____ 人左右，因为在这种规模下，最容易取得意见一致，最容易控制，因而也最容易发挥小组人员的集体力量。 （分值：1.0分）

判断题

1. 谈判的终极目标是达成满意的协议。 （分值：2.0分）

2. 如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且其有这样的可能性 渝粤文库 ，那么就不能采取原则型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的立场型谈判法。 （分值：2.0分）

3. 立场型谈判因双方陷入立场争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，以致很难达成协议。 （分值： 渝粤题库 2.0分）

4. 口头谈判方式只适用于交易条件较规范明确，内容较简单，谈判双方较了解的情况，对一些内容复杂多变，双方又缺少必要了解的谈判是不适用的。 （分值：2.0分）

5. 书面谈判形式的好处是便于双方交流思想感情，双方谈判人员随着日常的书信来往，双方会由“生人”变“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求"。 （分值：2.0分）

6. 跨境电商谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，在适用的法律方面应该以任何一方所在国家或地区的经济法为依据。 （分值：2.0分）

7. 在实际的商务谈判中，采取让步型谈判是常见的谈判方式，可以避免冲突，更容易达成合作协议。 （分值：2.0分）

8. 几乎所有的商务谈判中，价格都是谈判的核心内容。 （分值：2.0分）

9. 商品质量的高低是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系到谈判的成败。 （分值：2.0分）

10. 模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。现实的谈判则只能在结束后总结经验，修正错误。 （分值：2.0分）

11. 查重法是筛选信息资料最简便的方法，目的是剔除重复资料，选出有用的信息资料。 （分值：2.0分）

12. 一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。 （分值：2.0分）

13. 企业实力等同于谈判实力，企业实力直接构成谈判实力。 成人学历 （分值：2.0分）

14. 懂行的专家和专业人员构成谈判第二层次的谈判人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。 （分值：2.0分）

15. 谈判小组的主谈人只能由公司高管人员担任。 （分值：2.0分）

16. 如果谈判人员本身具有较高的外语水平，这种情况下，就没必要为谈判队伍配备专职翻译人员。 （分值：2.0分）

17. 确定谈判组织结构，是筹建谈判队伍首先要考虑的问题。 （分值：2.0分）

18. 谈判人员群体构成涉及三个方面，即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合。 （分值：2.0分）

简答题/计算题

1. 影响谈判实力的主要因素 渝粤教育 是什么? （分值：14.0分）

题目3

1. 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 （分值：10.0分）

2. 1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高且质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大；如果当场拒绝，又怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间的试验。如果能在零下40℃条件下正常工作，中方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温为零下7.20℃，要适应我国零下40℃的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。 请分析本案例，并回答以下问题。 （分值：10.0分）