山东开放大学商务谈判实务作业答案

商务谈判实务

学校: 山东开放大学

平台: 国家开放大学

题目如下：

1. 不能作为谈判终局的判定准则的是（ ）。

A. 条件准则

B. 时间准则

C. 策略准则

D. 逻辑准则

答案: 逻辑准则

2. 成功重建谈判的原则不包括（ ）。

A. 妥协原则

B. 连贯原则

C. 简捷原则

D. 中庸原则

答案: 妥协原则

3. 不属于谈判终结的形式的是（ ）。

A. 小结

B. 成交

C. 破裂

D. 中止

答案: 小结

4. 下列哪项是中止谈判（ ）。

A. 成交

B. 破裂

C. 部分成交

D. 有约期终结谈判

答案: 有约期终结谈判

5. 准合同的谈判的“准”的意思是（ ）。

A. 谈判准确

B. 有先决条件

C. 准备合同

D. 允许

答案: 有先决条件

6. 客座谈判的特征是（ ）。

A. 谈判底气足、以礼压客

B. 内外线结合、精神轻松

C. 语言过关、客主异位

D. 易坐“冷板凳”、反应灵活

答案: 易坐“冷板凳”、反应灵活

7. 在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（ ）。

A. 计划

B. 控制

C. 适时与恰当

D. 准确

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8. 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（ ）。

A. 速战速决

B. 攻心术

C. 沉默和重复

D. 积极响应

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9. 价格解释阶段的重点在于搞清楚（ ）。

A. 价格高低

B. 价格构成

C. 货与价的关系

D. 技术规格

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10. 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（ ）。

A. 对手不熟悉该项交易

B. 双方不存在争议

C. 时间紧

D. 双方对该笔交易都很有希望

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11. 价格性质主要是指（ ）。

A. 交易价格贵不贵

B. 交易价格是固定价还是浮动价

C. 可接受价

D. 不可成交价

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12. 所有谈判的共同谈判目标是（ ）。

A. 要求谈清楚

B. 谈出结果

C. 划分责、权、利

D. 击败谈判对手

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13. 卖方地位谈判的特征是（ ）。

A. 虚实相映、紧疏结合、主动出击

B. 占有绝对优势

C. 情报性强、掏钱难

D. 度势压人

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14. 商务谈判中组建谈判班子的原则是（ ）。

A. 形象原则

B. 业务实力原则和进度原则

C. 用人唯贤原则

D. 进度原则

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15. 下列是货物费的解释方式的是（ ）。

A. 分解法

B. 惯例法

C. 拆分法

D. 结构法

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16. 先期探询的严谨性原则表现在（ ）。

A. 事先内部统一

B. 冷静预测探询结果

C. 周密部署探询行动

D. 分析探询目标特点

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17. 商务谈判的当事人包括（ ）。

A. 台上谈判人员

B. 业务员和老板

C. 委托人和受托人

D. 台下人员

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18. 探询必须讲策略，常见的策略有（ ）。

A. 冷热有度

B. 虚实结合

C. 曲直交叉

D. 周密部署

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19. 谈判中常用的小结方式有（ ）。

A. 口述

B. 纸书

C. 板书

D. 归纳

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20. 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ ）。

A. 纽带作用

B. 指挥作用

C. 接口作用

D. 寻找妥协点

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21. 在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。

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22. 价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。

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23. 商务谈判的标的物只能是有形的物品。

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24. 有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。

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25. 不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。

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26. 代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。

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27. 协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。

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28. 国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。

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29. 小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。

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30. 双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判。

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31. 谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）。

A. 真宽则宽

B. 跟随进退

C. 假变则虚

D. 宽严自如

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32. “小气鬼”可归为哪种策略（ ）。

A. 疲劳战

B. 影子战

C. 蚕食战

D. 决胜战

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33. 给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）。

A. 宠将法

B. 感将法

C. 说绝话

D. 针锋相对

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34. 推理的形式有（ ）。

A. 类比、归纳、演绎

B. 假设、判断

C. 举证、分析、判断

D. 假设、判断、演绎

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35. “挡箭牌”策略的运用的注意点有（ ）。

A. 对方不讲理

B. 口头表述

C. 脸部表情

D. 顺理成章

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36. 不属于谈判手的个人信息的是（ ）。

A. 年龄

B. 性别

C. 个性

D. 谈判权限

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37. 理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（ ）。

A. 说话频率

B. 声调

C. 粗细

D. 响度

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38. 谈判手做戏可以不达到的目的是（ ）。

A. 表演

B. 诚恳的态度

C. 山穷水尽

D. 时不我待

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39. 礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（ ）。

A. 空城计

B. 扮菩萨

C. 磨时间

D. 回马枪

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40. “对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（ ）。

A. 红白脸

B. 中间人

C. 宠将法

D. 反间计

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41. 双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（ ）。

A. 对抗式

B. 进取式

C. 沉思式

D. 谦恭式

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42. “货比三家”策略运用的注意点包括（ ）。

A. 能力大小

B. 信誉好坏

C. 变通余地

D. 慎守承诺

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43. 不能有效体现谈判手的心理的是（ ）。

A. 感情

B. 动机

C. 服饰

D. 行为

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44. 不属于谈判手的感情表现形式的是（ ）。

A. 面部表情

B. 身体表达

C. 言语表达

D. 惯用手势

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45. 手上留“牌”是哪种策略的注意点（ ）。

A. 最后通牒

B. 最后通牒

C. 折衷调和

D. 谈判升格

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46. 下列属于英国谈判对手性格特征的是（ ）。

A. 注重礼仪

B. 待人和善

C. 刻板固执

D. 尊重谈判业务

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47. 针对谈判手个人和集体可以采取的具体的策略有（ ）。

A. 回马枪

B. 激将法

C. 满意感

D. 鸿门宴

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48. 面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )。

A. 坦诚相待

B. 依阵进退

C. 以危求安

D. 以理服人

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49. 做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ ）。

A. 讲力度

B. 讲场合

C. 讲背景

D. 讲逻辑性

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50. 谈判手的职业道德内涵可以概括为（ ）。

A. 礼

B. 诚

C. 义

D. 信

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51. 谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。

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52. “磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。

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53. 谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。

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54. 鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。

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55. 买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。

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56. 谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。

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57. 商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。

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58. 谈判策略应为谈判服务：搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。

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59. 泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。

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60. 法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。

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61. 谈判总的态度不包括（ ）。

A. 冷

B. 热

C. 寒

D. 不冷不热

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62. 环境信息中政治法律信息不包括（ ）。

A. 政治制度

B. 政局情况

C. 国家对企业的制约程度

D. 道德行为规范

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63. 需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（ ）。

A. 企业状况

B. “非公开信息”

C. 市场需求

D. 市场发展

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64. 合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（ ）。

A. 用语分寸

B. 书面形式

C. 谈判目标

D. 通俗用语

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65. 战略决策的实施责任以哪个单位为主（ ）。

A. 项目委托单位

B. 上级单位

C. 受托谈判的单位

D. 出场单位

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66. 谈判信息的价值性表现为（ ）。

A. 信息的购买价格

B. 信息收集的难以程度

C. 对谈判作用的大小

D. 信息的使用频率

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67. 在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（ ）。

A. 有的放矢和对症下药

B. 因人而异

C. 适时

D. 攻其不备

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68. 质量保证条款属于哪种条款（ ）。

A. 基础条款

B. 特殊条款

C. 法律条款

D. 有价条款

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69. 面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（ ）为基础用语。

A. 外交用语

B. 文学用语

C. 军事用语

D. 商业法律用语

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70. 合同正文谈判不涉及（ ）。

A. 正文框架结构

B. 框架条件

C. 附件

D. 谈判组织原则

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71. 战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（ ）。

A. 服从多数

B. 择优选取

C. 平衡原则

D. 服从领导

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72. 战术决策的形式有（ ）。

A. 领导决策

B. 即席决策

C. 谈判后决策

D. 单独决策

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73. 直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（ ）。

A. 载体

B. 内容

C. 获取渠道

D. 自然条件

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74. 战略决策过程中方案论证的步骤包括（ ）。

A. 分析

B. 归纳

C. 选择

D. 陈述假设

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75. 谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）。

A. 方案论证

B. 质证

C. 陈述

D. 咨询

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76. 责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（ ）。

A. 理解

B. 认可

C. 意愿

D. 监督

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77. 能够影响商务谈判的宏观经济信息有（ ）。

A. 市场需求

B. 税收政策

C. 金融政策

D. 财政政策

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78. 下列可用于处理谈判分歧的用语的是（ ）。

A. 我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方

B. 请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面

C. 我们完全接受贵方提出的条件

D. 很高兴我们能够达成一致

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79. 商务谈判的在线信息主要包括（ ）。

A. 谈判风格

B. 谈判目标

C. 谈判技巧

D. 谈判意向

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80. 外交用语的特征是（ ）。

A. 严密性

B. 重礼性

C. 圆滑性

D. 缓冲性

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81. 实时信息具有动态性。

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82. 合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。

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83. 听汇报的监督手段要求谈判参与者按阶段或按谈判议题写成报告。

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84. 商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。

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85. 对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。

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86. “分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。

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87. 合同附件谈判可由技术人员、财务人员和行政官员进行，商务主谈人可不到场。

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88. 合同附件与合同正文具有同等法律效应。

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89. 政治、法律、法规既制约商务谈判，也保护商务谈判的成果。

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90. 严谨性是国际商业法律用语的特征之一。

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91. 价格性质主要是指（ ）。

A. 交易价格贵不贵

B. 交易价格是固定价还是浮动价

C. 可接受价

D. 不可成交价

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92. 礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（ ）。

A. 空城计

B. 扮菩萨

C. 磨时间

D. 回马枪

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93. “货比三家”策略运用的注意点包括（ ）。

A. 能力大小

B. 信誉好坏

C. 变通余地

D. 慎守承诺

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94. 不属于谈判手的感情表现形式的是（ ）。

A. 面部表情

B. 身体表达

C. 言语表达

D. 惯用手势

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95. “对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（ ）。

A. 红白脸

B. 中间人

C. 宠将法

D. 反间计

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96. 谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）。

A. 真宽则宽

B. 跟随进退

C. 假变则虚

D. 宽严自如

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97. 战术决策的形式有（ ）。

A. 领导决策

B. 即席决策

C. 谈判后决策

D. 单独决策

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98. 环境信息中政治法律信息不包括（ ）。

A. 政治制度

B. 政局情况

C. 国家对企业的制约程度

D. 道德行为规范

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99. 在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（ ）。

A. 有的放矢和对症下药

B. 因人而异

C. 适时

D. 攻其不备

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100. 谈判信息的价值性表现为（ ）。

A. 信息的购买价格

B. 信息收集的难以程度

C. 对谈判作用的大小

D. 信息的使用频率

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101. 需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（ ）。

A. 企业状况

B. “非公开信息”

C. 市场需求

D. 市场发展

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102. 客座谈判的特征是（ ）。

A. 谈判底气足、以礼压客

B. 内外线结合、精神轻松

C. 语言过关、客主异位

D. 易坐“冷板凳”、反应灵活

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103. 所有谈判的共同谈判目标是（ ）。

A. 要求谈清楚

B. 谈出结果

C. 划分责、权、利

D. 击败谈判对手

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104. 不能作为谈判终局的判定准则的是（ ）。

A. 条件准则

B. 时间准则

C. 策略准则

D. 逻辑准则

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105. 下列是货物费的解释方式的是（ ）。

A. 分解法

B. 惯例法

C. 拆分法

D. 结构法

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106. 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（ ）。

A. 灵活性

B. 级别高

C. 保密严

D. 重礼貌

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107. 合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）。

A. 译法准确

B. 理解一致

C. 共识规则

D. 用语简单

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108. 意向书谈判主要特点是（ ）。

A. 随意性、轻松、不保留

B. 预备性、计较性、保留性

C. 友好、试探、对抗小

D. 不需要面对面的进行谈判

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109. 对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（ ）。

A. 外交---文学

B. 文学---军事

C. 军事---商业法律

D. 外交---商业法律

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110. 战略决策的实施责任以谁为主（ ）。

A. 商务主谈

B. 技术主谈

C. 参与人

D. 项目谈判的负责人

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111. “回马枪”策略运用的注意点有（ ）。

A. 出言必信

B. 交易背景

C. 灵活态度

D. 顺乎其然

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112. 不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（ ）。

A. 尽可能利己条件

B. 职位晋升

C. 使双方满意的条件

D. 维护谈判伦理

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113. 技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。

A. 价格谈判阶段

B. 不必太介意的阶段

C. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段

D. 硬谈判阶段

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114. 代理地位谈判的特征为（ ）。

A. 共同语言、对抗性小

B. 对抗性小、谈判广而深

C. 姿态超脱、态度积极、权限意识强

D. 主动出击

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115. 属于讨价还价忌讳的行为有（ ）。

A. 两人负责发言

B. 笔记保密

C. 发言集中

D. 一鼓作气

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116. 从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（ ）。

A. 听汇报

B. 看报告

C. 派代表

D. 出席谈判

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117. 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（ ）。

A. 以对方的立场为尺

B. 以自己的立场为尺

C. 以自己的能力为尺

D. 以自己的态度为尺

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118. 有效传递信息必须注意（ ）。

A. 时机

B. 后果

C. 过程

D. 人员

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119. “欲擒故纵”策略运用的注意点有（ ）。

A. 态度温和

B. 言谈与分寸

C. 对方没理挑

D. 目标和秩序

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120. 不是不求结果的象征性谈判形式的是（ ）。

A. 一般性会见

B. 准合同谈判

C. 技术性交流

D. 送客

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121. 不正确的做戏准则是下列哪项（ ）。

A. 讲力度

B. 讲场合

C. 讲形式

D. 讲背景

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122. “影子战”的具体策略包括（ ）。

A. 鸿门宴

B. 扮菩萨

C. 声东击西

D. 呼啸计

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123. 论证的原则有三个（ ）。

A. 有理、有力、有节的原则

B. 清晰、服人、有利的原则

C. 全面性、本质、具体的原则

D. 有理、服人、有利的原则

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124. 谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）。

A. 现场决策

B. 场外决策

C. 场内决策

D. 群策群力

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125. 运用“步步为营”策略主要突出（ ）。

A. 顽强

B. 方案

C. 利益

D. 说理

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126. 商务谈判的当事人包括（ ）。

A. 台上谈判人员

B. 业务员和老板

C. 委托人和受托人

D. 台下人员

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127. 下列可用于处理谈判分歧的用语的是（ ）。

A. 我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方

B. 请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面

C. 我们完全接受贵方提出的条件

D. 很高兴我们能够达成一致

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128. 面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )。

A. 坦诚相待

B. 依阵进退

C. 以危求安

D. 以理服人

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129. 文学用语在商业谈判中体现了（ ）的特点。

A. 优雅

B. 诙谐

C. 富有感染力

D. 具有强烈的说服力

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130. 下列属于北欧谈判对手性格特征的是（ ）。

A. 态度谦恭

B. 不易激动

C. 极具自主性

D. 自尊心很强

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131. 协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。

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132. 代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。

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133. 商务谈判的标的物只能是有形的物品。

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134. 听汇报的监督手段要求谈判参与者按阶段或按谈判议题写成报告。

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135. “分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。

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136. 对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。

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137. 泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。

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138. 谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。

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139. 谈判策略应为谈判服务：搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。

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140. 谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。

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141. 两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。

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142. “既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。

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143. 交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。

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144. 谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化。

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145. 谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。

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146. 谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。

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147. 谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。

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148. 无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长，应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。

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149. 正常情况下，对谈判参与者应当不设防。

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150. 绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。

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