四川开放大学推销策略与艺术作业答案

推销策略与艺术

学校: 四川开放大学

平台: 国家开放大学

题目如下：

1. 推销的核心是沟通。

答案: 错误

2. 推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

答案: 正确

3. 表达能力不好的人不适合从事推销工作。

答案: 正确

4. 和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。

答案: 正确

5. 数字时代客户购买前的准备工作更加充分。

答案: 错误

6. 只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。

答案: 正确

7. 推销活动的第一步是寻找客户。

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8. 推销产品是推销活动的唯一功能。

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9. 布莱克和蒙顿的推销人员方格认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。

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10. 客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。

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11. 按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。

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12. 副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。

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13. 推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。

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14. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

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15. 在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。

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16. 对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

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17. 潜在客户就是公司的现实客户。

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18. 公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。

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19. 通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。

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20. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。

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21. 观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。

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22. 书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。

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23. 一个强力推销导向型（9,1）的推销员，若面对保守防卫型（9,1）客户一定能有效地完成推销任务。

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24. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。

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25. 如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。

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26. 关于推销的描述，下列正确的是（ ）。

A. 推销就是营销

B. 推销就是促销

C. 推销要为顾客着想

D. 推销是艺术，不是一门科学

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27. 在推销的要素中，（ ）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。

A. 推销人员

B. 推销对象

C. 推销商品

D. 推销信息

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28. 每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ ）。

A. 观察能力

B. 创造能力

C. 社交能力

D. 应变能力

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29. 在推销职责中，（ ）是推销活动的最基本功能。

A. 推销产品

B. 开发客户

C. 提供服务

D. 沟通信息

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30. 推销人员不应具有的态度是（ ）。

A. 成功的欲望

B. 为了成功可以不择手段

C. 团队合作意识

D. 锲而不舍的精神

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31. 在为他人作介绍时，不恰当的是（ ）。

A. 先向年轻者介绍年长者

B. 先向女士介绍男士

C. 先向身份高者介绍身份低者

D. 对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者

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32. 推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（ ）。

A. 解决问题导向型

B. 客户导向型

C. 强力推销导向型

D. 推销技巧导向型

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33. 某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ ）。

A. 市场咨询法

B. 网络搜寻法

C. 个人观察法

D. 资料查询法

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34. 十分关心客户但不关心销售的推销人员属于（ ）。

A. 事不关己型

B. 顾客导向型

C. 强力推销型

D. 推销技术导向型

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35. 推销员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（ ）

A. 本人姓名

B. 供职单位

C. 担负的职务或从事的具体工作

D. 个人兴趣和爱好

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36. 以下哪一种模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销的适用的模式？（ ）

A. “爱达”模式

B. “迪伯达”模式

C. “费比”模式

D. “埃德帕”模式

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37. 既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于下列哪类客户？（ ）

A. 漠不关心型

B. 软心肠型

C. 防卫型

D. 干练型

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38. 一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ ）。

A. 5秒钟

B. 10秒钟

C. 3秒钟

D. 半分钟

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39. 握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（ ）

A. 长者先伸手

B. 女士先伸手

C. 见面和离别时握手

D. 戴手套握手

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40. 在使用微信和QQ与客户沟通时，以下哪个是不合适的？（ ）

A. 昵称用真实姓名

B. 收到语音类信息不回复

C. 文字简洁明了

D. 不在别人休息的时间发消息

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41. 以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：（ ）

A. 资金

B. 决策权

C. 个性

D. 需要

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42. 推销工作的起点是（ ）。

A. 准备产品

B. 寻找客户

C. 约见顾客

D. 介绍自己

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43. 以下哪一个不是企业内部资料？（ ）

A. 财务部门的资料

B. 推销部门的资料

C. 服务部门的资料

D. 工商企业名录

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44. 小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是 （ ）。

A. 向导协助法

B. 中心开花法

C. 个人观察法

D. 连锁介绍法

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45. 二八法则对推销工作的意义是：（ ）

A. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

B. 推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

C. 要准确掌握拥有购买决策权的人

D. 推销人员要掌握对方的经济实力

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46. 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（ ）

A. 受推销人员个人素质和能力的影响较大

B. 推销人员常常处于被动地位

C. 难以找到合适的向导

D. 成本高、费时、费力

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47. 运用中心开花法的关键是：（ ）

A. 准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物

B. 培养推销员的职业素质

C. 选择好一个目标地区

D. 取得现有客户的信任

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48. 以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？（ ）

A. 购买量小

B. 购买频率高

C. 专家购买

D. 购买流动性大

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49. 按客户价值为标准，可以把在过去特定时间内消费额最多的前5%的客户称为：（ ）。

A. 关键客户

B. 主要客户

C. 普通客户

D. 准客户

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50. 接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件、微信等。

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51. 约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。

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52. 赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。

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53. 在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。

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54. 鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。

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55. 在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。

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56. 客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。

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57. 在推销洽谈中，采用探索性提问，一般不会引起对方的反感。

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58. 客户提出异议表明他对产品没有兴趣。

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59. 对客户提出的明显站不住脚的异议，推销人员可以暂时保持沉默。

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60. 面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折。”这是一种很好的处理异议的方法。

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61. 推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。

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62. 组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。

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63. 在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。

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64. 运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。

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65. 推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。

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66. 成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。

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67. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。

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68. 当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。

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69. 次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。

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70. 实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。

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71. 约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。

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72. 在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。

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73. 采用选择促成法促进成交时，推销人员应向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。

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74. 由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。

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75. 对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）。

A. 自我介绍法

B. 他人介绍法

C. 产品开路法

D. 利益接近法

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76. 采用（ ）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。

A. 积极假设促成法

B. 选择促成法

C. 优惠促成法

D. 建议促成法

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77. （ ）不是接近客户前准备工作的内容。

A. 明确主题

B. 准备备品配件

C. 掌握必要的信息

D. 做好心理准备

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78. 哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？（ ）

A. 客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝

B. 客户意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C. 客户确实不存在对推销产品的需求

D. 希望获得谈判的主动权

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79. “很抱歉，这种产品我们和××工厂有固定的供应关系。”这种异议，通常称之为（ ） 。

A. 需求异议

B. 货源异议

C. 产品异议

D. 价格异议

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80. 以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（ ）。

A. 接近顾客准备

B. 约见顾客

C. 正式接近顾客

D. 推销洽谈

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81. 关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ）

A. 推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效

B. 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺

C. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意

D. 这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施

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82. 下列哪个不是推销洽谈的基本原则（ ）

A. 客户导向的原则

B. 鼓动性原则

C. 非参与性原则

D. 诚实原则

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83. 直接否定法的优点是（ ）。

A. 有利于消除客户疑虑，增强购买信心

B. 有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛

C. 不伤客户自尊，客户比较容易接受

D. 可以使客户达到一定程度的心理平衡

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84. 在与客户洽谈过程中，以下哪种情况表明客户没有对产品产生兴趣？（ ）

A. 客户问“产品多快能运来？”

B. 客户表情冷漠，双手紧握

C. 顾客再次查看产品样品和说明书

D. 客户问：“这种材料是否经久耐用？

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85. 当推销人员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（ ）。

A. 积极假设促成法

B. 询问与停顿促成法

C. 优惠促成法

D. 建议促成法

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86. “王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销人员使用的成交方法是（ ）。

A. 优惠促成法

B. 建议促成法

C. 最后机会促成法

D. 试用促成法

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87. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（ ）。

A. 优惠促成法

B. 建议促成法

C. 最后机会促成法

D. 试用促成法

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88. 先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为：()

A. 直接否定法

B. 迂回否定法

C. 转化处理法

D. 优点补偿法

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89. 在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（ ）

A. 特别优惠促成法

B. 多种接受方案促成法

C. 次要重点促成法

D. 附带条件促成法

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90. 一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FABE法则推销时把它理解成一种（ ）。

A. 产品的特性

B. 产品特性的优势

C. 产品优势会给客户带来的利益

D. 产品的优势

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91. “这两种样式你更喜欢哪种?”这种提问方式属于：()

A. 求索性提问

B. 探索性提问

C. 借入性提问

D. 选择式提问

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92. 下列对汽车产品的销售中哪种表达明确陈述了客户利益？( )

A. 配有雪地轮胎

B. 在冰雪路面上行驶不会打滑

C. 配有真皮座椅

D. 配有12缸的发动机

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93. 以下哪一个不是电话约见的特点？（ ）

A. 表达内容广泛

B. 成本低廉

C. 快捷便利

D. 与潜在客户直接对话

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94. 一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（ ）

A. 约定见面时间

B. 和客户约定见面地点

C. 和客户约定见面方式

D. 和客户讨论产品的价格

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95. 关于顾问促成法，以下哪个说法不正确？

A. 客户对推销人员推销的产品不熟悉

B. 客户想从推销人员那里了解更多产品的信息

C. 推销人员应不惜夸大其词，努力说服客户购买

D. 推销人员应做好客户的顾问工作

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96. 相邻的甲、乙两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但甲店茶叶蛋的销售量却比乙家少很多。后来甲店老板发现原因在于一句话的差别，甲店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而乙店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。乙店服务员运用的成交方法是（ ）。

A. 积极假设促成法

B. 选择促成法

C. 优惠促成法

D. 建议促成法

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97. 推销人员对客户说：“您如果现在就做出决定，我们明天就可安装设备， 后天您就可以使用它了。”这种方法就是：（ ）

A. 建议促成法

B. 最后机会促成法

C. 附带条件促成法

D. 未来事项促成法

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98. 以下哪个不是探索性提问的优点：（ ）

A. 可以充分发掘可用信息

B. 可以借第三者的意见来影响客户意见的提问

C. 不会引起客户的反感

D. 可以使客户感到推销人员对他的重视

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99. “我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”这位推销人员采用的是哪种提问方式？（ ）

A. 求索性提问

B. 探索性提问

C. 借入性提问

D. 选择式提问

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100. 买卖合同必须采取书面形式。

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101. 如果推销人员与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。

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102. 售后服务是售后服务人员的事，与推销人员关系不大。

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103. 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。

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104. 一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，推销人员才可以走过去介绍商品。

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105. 店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。

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106. 产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。

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107. 推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。

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108. 及时兑现是激励推销人员的重要原则。

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109. 推销额是以价值形式反映产品的销售情况，是推销人员绩效评估的重要指标之一。

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110. 一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。

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111. 转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。

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112. 因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。

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113. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。

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114. 店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩的重要因素。

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115. 时间管理的实质在于个人管理。

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116. 推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。

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117. 为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。

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118. 企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。

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119. 没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。

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120. 网络技术是推销控制的一个重要方法。

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121. 买卖合同与租赁合同是一回事儿。

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122. 邀请客户参加企业的重要活动，是加强与客户的联系的主要方式之一。

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123. 在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的是商品。

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124. 买卖合同的变更仅指合同内容的变更，不包括合同主体的变更。

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125. 如果发现老客户一反常态，开始大量或连续不断地订货时，应当对客户进行资信调查。

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126. 为了充分了解顾客的需求，店面销售人员应当尽可能多向顾客提出问题。

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127. 推销组织的适应性指的是推销组织要能适应瞬息万变的市场环境。

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128. 用户访问完成率是评估推销效率的主要指标之一。

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129. 直播销售员对产品的熟悉程度和专业度是获得受众信任的关键，所以直播销售员必须拥有更多的专业知识和专业技能。（ ）

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130. 在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（ ）。

A. 双务合同

B. 有偿合同

C. 要物合同

D. 不要物合同

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131. 为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。

A. 产品调查

B. 资信调查

C. 规模调查

D. 市场调查

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132. 在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示（ ）比较适宜。

A. 价格较低的商品

B. 中等偏上的商品

C. 价格较高的商品

D. 名牌商品

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133. 以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？（ ）

A. 过分囤积货物

B. 店面环境整洁舒适

C. 传递更多信息

D. 商品陈列要随季节变换及时调整

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134. 建议顾客购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（ ）。

A. 在向顾客介绍商品时

B. 在客户完成购买准备离开时

C. 在包装商品和收款前

D. 在顾客付款过程中

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135. 成交以后推销人员应保持以下哪种态度？（ ）

A. 欣喜若狂

B. 态度冷漠

C. 亲切自然

D. 藐视对方

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136. 在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，推销人员此时（ ），能够更好地实现交易。

A. 给客户较大的空间

B. 采取主动法为客户介绍商品

C. 采取松动模式

D. 多向客户提问题以了解基本情况

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137. 当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用（ ）形式。

A. 地区式组织

B. 产品管理式组织

C. 市场管理式组织

D. 职能式组织

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138. （ ）不是买卖合同的履行原则。

A. 实际履行原则

B. 全面履行原则

C. 非全面履行原则

D. 协作履行原则

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139. 以下哪些内容不属于对客户资信调查的内容？（ ）

A. 交易双方工作人员及其工作态度

B. 客户的需求情况

C. 对方进货量与库存量的变化

D. 对方的财务状况

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140. 做好售后服务，一般有许多方法，以下哪些不属于售后服务的内容？（ ）

A. 与客户保持经常的售后沟通

B. 指导顾客使用

C. 安装调试

D. 让顾客满意的价格折扣

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141. 关于店面推销的售后服务以下哪句话是不恰当的？（ ）

A. 指导顾客使用技术复杂的产品

B. 向顾客及时传达有利的产品信息

C. 在店面销售中不必与顾客保持售后联系

D. 进行安装调试

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142. 在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的？（ ）

A. 友好地与顾客的招呼

B. 自始至终保持微笑

C. 让顾客置身于商品中

D. 向顾客提很多问题

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143. 哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（ ）

A. 薪金制

B. 佣金制

C. 薪金加奖励制

D. 奖励制

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144. 在以下培训推销人员的方法中，能使企业推销人员在知识水平和专业技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一种？（ ）

A. “师傅带徒弟”方法

B. 企业集中培训法

C. 学校代培法

D. 角色扮演法

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145. 以下哪一项不是推销绩效评估的定量标准？（ ）

A. 销售量

B. 个人仪表

C. 销售费用

D. 销售利润

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146. 企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉悦地开展工作。这种激励方式就是：（ ）

A. 物质激励

B. 精神激励

C. 目标激励

D. 环境激励

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147. 在居民小区里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（ ）。

A. 先生，有用的着我的地方吗？

B. 我来为您提供服务好吗？

C. 我来帮您购物好吗？

D. 您来了，大哥

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148. 以下哪个不是商店游逛者的特征：（ ）

A. 径直走到某种商品前

B. 总是避开推销人员的目光

C. 尽量与推销人员保持一定距离

D. 四下转悠，没有明显的目标

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149. 面对客户抱怨，以下哪个是推销人员应当避免的？（ ）

A. 认同客户的感受

B. 仔细倾听，找出抱怨所在

C. 不予理睬

D. 征求客户处理意见

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