吉林开放大学商务谈判实务作业答案

商务谈判实务

学校: 吉林开放大学

平台: 国家开放大学

题目如下：

1. 运用步步为营策略时主要突出（ ）

A. 顽强

B. 利益

C. 说理

答案: 顽强

2. 谈判时，利用对手的心理追求反映在：（ ）

A. 乘虚而入和借力而用

B. 针锋相对和因势利导

C. 正面利用和反面利用

答案: 乘虚而入和借力而用

3. 价格性质主要指（ ）。

A. 交易价格便宜还是贵

B. 可接受还是不可成交价

C. 交易价格是固定价还是浮动价

答案: 交易价格是固定价还是浮动价

4. 技术主谈人具有权威性．在谈判中对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定改与不改（ ）

A. 可以

B. 要与商务主谈商量

C. 要与助手商量

答案: 要与商务主谈商量

5. 合同附件的谈判原则为（ ）

A. 与主文呼应、清晰和完整

B. 同合同正文条款挂钩，同价格挂钩

C. 运用行业习惯、合同同正文挂钩

答案: 同合同正文条款挂钩，同价格挂钩

6. “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“ 渝粤题库 有问必全答”，而是追求（ ）

A. 答得对方满意、己方不吃能答则答，不能答则不答亏

B. 能答则答，不能答则不答

C. 答得准确、适时适度；出言不悔

答案: 答得准确、适时适度；出言不悔

7. 论证的原则有三个，分别为（ ）

A. 有利、有力、有节

B. 清瞒、服人、有利

C. 渝粤文库 全面性、本质和具体

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8. 价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段重点在搞清（ ）

A. 价格贵不贵

B. 价格构成

C. 货与价的关系

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9. 谈判书的谈判主要特点是（ ）

A. 随意性、轻松、不保留

B. 不需要面对面的进行谈判

C. 预备性、计较性、保留性

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10. 代理地位谈判的特征为（ ）。

A. 共同语言、对抗性小

B. 对抗性小、谈判广而深

C. 姿态超脱、态度积极

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11. 合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（ ）。

A. 交易内容和正文书写格式

B. 交易规模和复杂性

C. 交易规模和谈判风格

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12. 客座谈判的特征是（ ）

A. 易坐“冷板凳”、反应灵活

B. 内外线结合、精神轻松

C. 语言过关、客主异位

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13. 谈判感情表现形式可归纳为（ ）。

A. 面部表现、身体表现、言语表达

B. 面部肌肉、手势、态度

C. 眼神、动作、腔调

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14. 谈判中辅助人员的作用包括（ ）

A. 准备资料、分析形势

B. 后勤保障

C. 提供信息咨询

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15. 属于送客性谈判的特征的是（ ）

A. 委婉性

B. 保守性

C. 一般性

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16. 在开局阶段, 谈判者应将话题集中于（ ）

A. 谈判目标

B. 计划

C. 进度

D. 人员

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17. 在商务谈判中，已方在报价时，应坚持（ ）

A. 坚定、明确

B. 内容完整

C. 作详细解释说明

D. 不作详细解释说明

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18. 开局前的接触主要有以下活动形式（ ）

A. 通讯联络

B. 非正式接触

C. 约见和拜访

D. 预备会议

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19. 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（ ）

A. 压制情绪

B. 防范

C. 焦虑

D. 自信

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20. 商务谈判中的人际交际，具有的特点（ ）

A. 自主性

B. 自信性

C. 信用性

D. 策略性

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21. 按谈判目标的实现程度，可将其归纳为（ ）

A. 最低限度目标

B. 争取目标

C. 最优期望目标

D. 可接受目标

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22. 横向谈判的主要优点是（ ）

A. 程序明确

B. 有利于发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用策略和技巧

C. 议程灵活

D. 有利于变通地解决问题

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23. 下列有关谈判气氛论述中，正确的是（ ）

A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成

C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

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24. 商务谈判小组组建的基本原则有（ ）

A. 满足需要

B. 相互对立

C. 精高效

D. 保证协调

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25. 属于谈判队伍第二层次的有（ ）

A. 翻译

B. 法律人员

C. 经济人员

D. 速记员

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26. 由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育

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27. 送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式

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28. 主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。

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29. 重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建和签约后重建。

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30. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判

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31. 以礼入法是为了维护法律的公正性？

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32. 谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲,谈判的破裂数比成交数要少。

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33. 商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。

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34. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买方地位的谈判。

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35. 重建谈判,起因很多。从大类看有两类:签约前重建谈判和签约后重建谈判。

36. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。

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37. 讨价方式基本上分为两种，主动方式讨价和从动方式讨价。

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38. 无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人、谈判标的和谈判背景

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39. 商业谈判的仓储运输人才,是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。

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40. 交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。

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