序号：1

题目类型：【单选题】

题目：谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）

选项：

A： 客观标准原则

B： 人事分开的原则

C： 合作双赢原则

D： 灵活机动原则

答案图片：

序号：2

题目类型：【单选题】

题目：对奥尔德弗ERG理论的核心观点描述正确的是（）

选项：

A： 认为人的需求不是分为五种而是分为四种

B： 需求的变化不仅基于“满足—倒退”，而且完全可能“受挫—前进”。

C： 在同一层次需求中，当某个需求只得到少量的满足时 渝粤教育 ，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。

D： 较高层次的需求满足得越多，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突显起来。

答案图片：

序号：3

题目类型：【单选题】

题目：在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（）

选项：

A： 给对方提出几种情况让对方从中选择的问句

B： 以第三者意见作为参照系提出的问句

C： 针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句

D： 它是启发对方谈看法和意见的问句

答案图片：

序号：4

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判战术应用中，哪种战术其核心在于“权利”和“面子”，具有较强的防守和攻击力量。该战术不受谈判地位和谈判阶段限制，常在打破谈判僵局时或终局定价时使用。

选项：

A： “升格”法

B： 最后通牒法

C： 金蝉脱壳法

D： 甜言蜜语法

答案图片：

序号：5

题目类型：【单选题】

题目：当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（）

选项：

A： 放长线钓大鱼法

B： 巧打时间差法

C： 戒急用忍法

D： 金蝉脱壳法

答案图片：

序号：6

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判，还价前的筹划不包括（）

选项：

A： 还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划

B： 根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

C： 根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

D： 根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成

答案图片：

序号：7

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判时，哪种阻止对方进攻的方式实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转己方实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。（）

选项：

A： 以一换一

B： 后发制人

C： 最后价格

D： 先斩后奏

答案图片：

序号：8

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）

选项：

A： 开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据

B： 经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响

C： 开盘价高，最终成交的水平反而比较低

D： 开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象

答案图片：

序号：9

题目类型：【单选题】

题目：能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）

选项：

A： 求实型人员

B： 应用型人员

C： 预见型人员

D： 知识型人员

答案图片：

序号：10

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的（）目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

选项：

A： 社会利益

B： 经济利益

C： 可持续发展

D： 创新发展

答案图片：

序号：11

题目类型：【单选题】

题目：以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（）

选项：

A： 捆绑利益法

B： 化整为零法

C： 后发制人法

D： 投其所好法

答案图片：

序号：12

题目类型：【单选题】

题目：下列不属于按谈判的结果分类的商务谈判类型是（）

选项：

A： 少输型谈判

B： 多赢型谈判

C： 输赢型谈判

D： 双输型谈判

答案图片：

序号：13

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判讨价还价阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。

选项：

A： 车轮战术

B： 权利有限

C： 目标分解

D： 故布疑阵

答案图片：

序号：14

题目类型：【单选题】

题目：一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。例如，在谈判双方就价格和交货期条款而争执不下的时候，说上一句：“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。这种方法属于（）

选项：

A： 澄清问题

B： 回顾成果

C： 提请报价

D： 弥合差异

答案图片：

序号：15

题目类型：【单选题】

题目：对人事分开原则描述错误的是（）

选项：

A： 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497491473067_6968661117448134"

B： 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。

C： 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。

D： 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。

答案图片：

序号：16

题目类型：【单选题】

题目：依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述错误的是（）

选项：

A： 通过法律语言的运用可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等

B： 具有明显的文学特征的语言属于文学性语言

C： 文学类语言，这种语言的特征是生动、活泼、优雅、诙谐，富于想象，有情调，范围广

D： 在商务谈判中使用法律语言既可以满足对方自尊的需要，又可以避免己方失礼；既可以说明问题，还能为谈判决策进退留有余地

答案图片：

序号：17

题目类型：【单选题】

题目：在发问方式中，属于封闭式问句的澄清式问句，其特点是（）

选项：

A： 以第三者意见作为参照系提出的问句

B： 和对方商量问题的句式

C： 针对对方答复重新让其证实或补充的一种问句

渝粤题库 >D： 给对方提出几种情况让对方从中选择的问句

答案图片：

序号：18

题目类型：【单选题】

题目：以下不属于商务谈判中的发问技巧的是（）

选项：

A： 提问是为了要从对方那里得到有用的信息，因而提出的问题必须能引起对方注意，以便于对方认真思考

B： 为了取得有利的商务谈判条件，提问的时机必须把握好，既不能太早，又不能太晚。太早容易过早地将谈判意图暴露给对方，太晚又影响商务谈判的进程

C： 因人而异，抓住关键。由于商务谈判对手的年龄、职务、职业、性格、文化程度、商务谈判经验等的差异，要想取得理想的提问效果，提问时就必须因人而异

D： 对于文化水平低的商务谈判对手，提问时不能使用过多的专业名词；对于年龄大、职位高的商务谈判对手，提问的问题要尽量直接，不能过于婉转含蓄

答案图片：

序号：19

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判诚信原则描述不正确的是（）

选项：

A： 讲求诚信的人能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意

B： 诚信简单讲就是守信誉，践承诺，无欺诈

C： 诚信并不是谈判双方感情交往的基础

D： 坚持诚信原则首先是以诚信为本

答案图片：

序号：20

题目类型：【单选题】

题目：一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）

选项：

A： 着眼未来成交法

B： 选择性成交法

C： 趁热打铁结束法

D： 检查性提问结束法

答案图片：

序号：21

题目类型：【单选题】

题目：对报价时机策略描述正确的是（）

选项：

A： 当卖方的报价比较合理，但却并没有使买方产生交易的欲望，原因往往是买主首先关心的是此商品带来的价值与价格的比较，其次才是能否给他带来价值，带来多大的价值

B： 实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方还未询问价格时

C： 谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不 广东开放大学 闻

D： 价格谈判中，应当首先谈价格问题，待对方对此发生兴趣后再让其充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益

答案图片：

序号：22

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉默、节奏。重复是指在谈判中重复讨论某个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法；节奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现，即放慢谈判的节奏。

选项：

A： 戒急用忍法

B： 时间战术

C： .倾听与沉默法

D： 最后通牒法

答案图片：

序号：23

题目类型：【单选题】

题目：当对方提问价格时可以这样回答：“我想你是会提这一问题的，关于价格我相信一定会使您满意，不过在回答这一问题之前，请让我先把产品的几种特殊功能说明一下。”使对方在听完自己的讲话后，把价格建立在新的产品质量基础上，这对己方无疑是有利的。这种回答方式属于（）

选项：

A： 局限式回答

B： 含混式回答

C： 反问式回答

D： 转换式回答

答案图片：

序号：24

题目类型：【单选题】

题目：对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）

选项：

A： 报价时机策略

B： 价格分割策略

C： 报价差别策略

D： 巧用成交记录策略

答案图片：

序号：25

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判平等自愿原则描述不正确的是（）

选项：

A： 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。

B： 自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。

C： 自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

D： 交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

答案图片：

序号：26

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判包括（）

选项：

A： 实现产品销售而进行的常规性谈判

B： 为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判

C： 为实现生产目标而采取的特殊谈判

D： 为实现社会利益最大化的多方谈判

E： 联合、兼并、合作谈判

答案图片：

序号：27

题目类型：【多选题】

题目：涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（）

选项：

A： 当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况

B： 在商务活动中有没有贿赂现象

C： 在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言

D： 该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况

答案图片：

序号：28

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判中，说服他人的基本要诀包括（）

选项：

A： 站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉

B： 取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机

C： 创造出良好“否”的氛围，把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他

D： 说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果

答案图片：

序号：29

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）

选项：

A： 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价

B： 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价

C： 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方

D： 还价以报价作为基础

答案图片：

序号：30

题目类型：【多选题】

题目：谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。根据谈判的内容，专业人员大致可分为几个方面。（）

选项：

A： 决策方面，既要有企业家的敏锐眼光和决策能力，又要有宣传家的口才和思维逻辑，还要有外交家的风度和气质

B： 技术方面，评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护

C： 商务方面，确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担

D： 金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项

答案图片：

序号：31

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（）

选项：

A： 对方急于求成时

B： 己方急于求成时

C： 对方存在众多竞争者

D： 己方存在众多竞争者

E： 达成协议的可能性不大

F： 发现与对方因交易条件分歧悬殊小

答案图片：

序号：32

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段前期的策略是（）

选项：

A： 步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价

B： 价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略

C： 抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价

D： 浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的

答案图片：

序号：33

题目类型：【多选题】

题目：对谈判时间安排描述正确的是（）

选项：

A： 时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。

B： 谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。

C： 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等

D： 谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握

答案图片：

序号：34

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，有关回答的方式描述正确的是（）

选项：

A： 含混式回答即用提问对方其他问题来回答对方的提问。这是一种以问代答的方式，可以为自己以后回答问题留下喘息的机会

B： 反问式回答既可以避免把自己的真实意图暴露给对方，又可给对方造成判断上的混乱和困难

C： 拒绝式回答即对那些棘手和无法回答的问题，寻找借口拒绝回答。运用借口拒绝回答对方的问题，可以减轻对方提问的压力

D： 商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避 国家开放大学 而不答

答案图片：

序号：35

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判报价过程中，对价格分割策略描述正确是（）

选项：

A： 价格分割是一种心理策略。买方报价时，采用这种技巧，能制造卖方心理上的价格便宜感

B： 用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受

C： 标价79.00元，而不标价80元；标价19.90元，而不标价20元，这1分钱、1角钱或者1元钱之差，给人“大大便宜”的感觉

D： 用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离

答案图片：

序号：36

题目类型：【多选题】

题目：对模拟谈判描述正确的是（）

选项：

A： 企 成人学历 业在安排模拟谈判角色时，要根据对方人员的性格特征有针对地让其扮演类似的己方人员

B： 模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案

C： 模拟谈判要求己方人员根据不同情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想

D： 要求己方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出决定

答案图片：

序号：37

题目类型：【多选题】

题目：奥尔德弗ERG理论在商务谈判中的应用包括（）

选项：

A： 谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。

B： 应该从交易型谈判方式逐渐转入关系型谈判方式。

C： 谈判者在确定谈判策略时，应注意开发对方的高等级需求

D： 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求

答案图片：

序号：38

题目类型：【多选题】

题目：要搜集谈判对方的个人情况和单位现状，尤其是与谈判直接相关的信息，它通常包括

选项：

A： 对方是否将你作为惟一的谈判对手

B： 谈判对方对己方的信任程度

C： 谈判对方的让步权利

D： 谈判对方惯于采取的付款方式和付款条件

E： 谈判对方当前的经营状况与财务状况

F： 谈判对方的声誉及信用度

答案图片：

序号：39

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，对吹毛求疵法描述正确的是（）渝粤文库 p>

选项：

A： 该方法的关键：找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服

B： 该方法的关键：要懂得一定的渲染，善于小题大作，虚张声势，使对方高度重视

C： 吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法

D： 在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会

答案图片：

序号：40

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，对激将法阐述正确的是（）

选项：

A： 激将法是指在谈判中，故意用话语刺激对手，激发对方的某种情感

B： 激将法有正面激励、反面激励以及正反双面激励之分

C： 激点即对方最为关注的方面。常见的有：面子、权利、形象、名誉、社会影响等

D： 激将法最忌人身攻击，即不要用任何不当语言对对手的身体缺陷或人品进行刺激

答案图片：

序号：41

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，从实际谈判的情况来看，采用比较多的让步类型是哪几种。它们对让步的一方来说可以说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因此比较容易使对方接受。（）

选项：

A： 诱发型让步方式

B： 小幅递减型让步方式

C： 强势递减型让步方式

D： 不定式让步方式

E： 等额型让步方式b/bi/isub/sub strike/strike

答案图片：

序号：42

题目类型：【多选题】

题目：对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用正确的是（）

选项：

A： 如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方后报价为宜

B： 如对手是谈判高手，则让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝

C： 卖方与买方之间，一般应由买方先报价

D： 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓

答案图片：

序号：43

题目类型：【多选题】

题目：提出问题要求对方做出回答是我们获取信息、发现对方需要的一个有效手段，但并非可以随便就任何方面提出问题。一般在谈判中不应提出的问题包括（）

选项：

A： 不要提出含有敌意的问题，一旦问题含有敌意，就会损害双方的关系，最终会影响交易的成功

B： 不应该提问有关对方个人生活、工作的问题，这对大多数国家与地区的人来讲是一种习惯，如对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等

C： 有关对方品质的问题，例如，指责对方在某个问题上不够诚实等

D： 不应提出涉及对方国家或地区的政党、宗教方面的问题

答案图片：

序号：44

题目类型：【多选题】

题目：以下对标准的普遍性描述正确的是（）

选项：

A： 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选

B： 最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。

C： 要求双方在提出自己标准的基础上，努力寻求沟通他们的客观基础，寻找其内在联系。

D： 如果对问题进行彻底全面的讨论后，双方仍无法确定哪一标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准

答案图片：

序号：45

题目类型：【多选题】

题目：谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）

选项：

A： 代表单位签约span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497580296931_956257998382357"

B： 掌握谈判进程

C： 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

D： 向主谈人提出解决专业问题的建议

答案图片：

序号：46

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括：（）

选项：

A： 具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心

B： 可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足

C： 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益

D： 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件

E： 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小

答案图片：

序号：47

题目类型：【多选题】

题目：描商务谈判战术中，对化整为零方法述正确的是（）

选项：

A： 具有零打碎敲、积少成多的特点

B： 实施者往往利用一切理由和机会，提出合理的令对方难以拒绝的小要求，逐步完成谈判的整体目标

C： 利用各种条件和理由，提出不过分的小要求，只要对方的让步开了头，就会陷入让步的怪圈，越让越要让

D： 准确选准“诱饵”，让对方感兴趣且不能让对方轻易地得到

答案图片：

序号：48

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，以下不属于报价需要考虑的因素是（）

选项：

A： 成本是影响报价的最基本因素，商品的报价是在成本的基础上加上合理的利润

B： 企业在确定商品报价时，必须先确定该商品的供给弹性大小，然后再考虑对某种商品的报价提高或降低，以求得总收入的增加或者减少

C： 商品的报价需要考虑商品的品质，要按质报价

D： 商品的报价需要考虑谈判对方的组成人员，根据其性格做出谈判报价策略

答案图片：

序号：49

题目类型：【多选题】

题目：对于诚信原则描述正确的是（）

选项：

A： 道德是处理人们关系的规范、规则、模式、礼仪等方面的总称

B： 伦理是调节人们相互关系的行为规范，为一般人的行为提供标准和方向

C： 诚信首先是社会道德伦理问题

D： 诚信在经济范畴内并不算是一种稀缺资源

E： 信用最基本的意思，是指人们能够履行与别人约定的事情而取得信任

答案图片：

序号：50

题目类型：【多选题】

题目：谈判人员在分工时，第一层人员具体职责包括（）

选项：

A： 协调谈判班子的情况

B： 阐明己方参加谈判的意愿、条件

C： 监督谈判程序

D： 找出双方的分歧或差距

答案图片：

序号：51

题目类型：【判断题】

题目：要说服对方，方式是重要的条件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能够采取规范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：52

题目类型：【判断题】

题目：结束谈判的技巧方法运用，关键在于适时、择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧，是成功者的不变法则

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：53

题目类型：【判断题】

题目：企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：54

题目类型：【判断题】

题目：各类谈判语言在谈判沟通过程中具有不同的作用，合理地运用谈判语言就是有效地组合各种谈判语言，使谈判语言系统的功能达到最大化。谈判语言运用问题，是以对谈判语言分类及其原则分析为前提的

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：55

题目类型：【判断题】

题目：商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越激烈，对报价影响也就越大。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：56

题目类型：【判断题】

题目：竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。这种方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：57

题目类型：【判断题】

题目：选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：58

题目类型：【判断题】

题目：谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：59

题目类型：【判断题】

题目：报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：60

题目类型：【判断题】

题目：谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方友谊、沟通双方感情起到一定的作用，也是普通社交礼仪。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：61

题目类型：【判断题】

题目：奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比，不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求是天生的，较高的需求得不到满足时，人们就不会把欲望放在较低的需求上。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：62

题目类型：【判断题】

题目：开局阶段是谈判的一个关键步骤，也是整个谈判过程最困难最紧张的阶段之一，需要双方付出较大的精力，双方会运用策略来最大限度地遏制对方企图，达到自己的目标。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：63

题目类型：【判断题】

题目：对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益；二是应该维护的利益；三是必须坚持的利益。对于第二种和第三种的利益，特别是第三种利益，在谈判中不是可以轻易获得的，往往需要激烈的讨价还价才能迫使对方做出让步

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：64

题目类型：【判断题】

题目：带有命令性特征的用语属于军事性语言。这种语言的特征是干脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力。在商务谈判中，适时运用军事性语言可以起到提高信心、稳定情绪、稳住阵脚、加速谈判进程的作用

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：65

题目类型：【判断题】

题目：确定初谈不成时，可以提出哪些不同方案属于商务谈判目标中的内容。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：66

题目类型：【判断题】

题目：在商务谈判中，依据语言的表达特征，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：67

题目类型：【判断题】

题目： 经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。开盘价高，最终成交的水平也就比较高。换言之，我们在开盘时要求越高，最终所 能得到的往往也就越多。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：68

题目类型：【判断题】

题目：商品的品质是消费者最关心的问题，也是交谈双方必须洽商的问题。因此，商品的报价必须考虑商品的品质，要按质报价。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：69

题目类型：【判断题】

题目：所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，像卖“三明治”一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：70

题目类型：【判断题】

题目：所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：71

题目类型：【判断题】

题目：相关推断法是谈判人员根据谈判决策对信息的使用要求，把掌握的各种散乱信息进行综合加工处理，以提炼出对解决问题有帮助的新信息。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：72

题目类型：【判断题】

题目：横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：73

题目类型：【判断题】

题目：报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：74

题目类型：【判断题】

题目：让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义

选项：

A： 正确

B： 错误

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序号：75

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判中座次安排中自由会谈式比较适用于具有较强竞争性和对抗性的大型谈判，是国际商务谈判中最为常用的座次安排方式。

选项：

A： 正确

B： 错误

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