跨境电商谈判技巧 - 过程性考核作业二：阶段测验（计分，占过程性考核成绩15％）

课程名称：跨境电商谈判技巧 发布教师：赖华强 作业来源：第四单元 跨境电商谈判的策略与技巧 作业满分：100.0分 发布时间：2025-07-07 作业要求：1.按时完成； 2.严禁抄袭。

单选题

1. 询盘属于跨境电商谈判的（ ）。 （分值：2.0分）

A. 准备阶段

B. 开局阶段

C. 签约阶段

D. 正式谈判阶段

2. 成交线是指（ ）。 （分值：2.0分）

A. 己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限

B. 己方可以接受的最高交易条件，是达成协议的下限

C. 己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的上限

D. 己方可以接受的最高交易条件，是达成协议的上限

3. 对付（ ）气质谈判对手的办法可以采取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点，以柔克刚。 （分值：2.0分）

A. 黏液质

B. 胆汁质

C. 多血质

D. 抑郁质

4. （ ）是船方或其代理人签发的，证明已收到货物，允许将货物运至目的地，并交付给收货人的书面凭证。 （分值：2.0分）

A. 签发单

B. 装箱单

C. 货物单

D. 提单

5. （产品合税成本+国内费用-出口退税额+利润额）÷汇率＋运费＋保险费。以上是（ ）的报价公式。 （分值：2.0分）

A. FOB

B. CPT

C. CIF

D. CFR

6. （ ）是卖方对潜在的买方报价的一种形式，以作为申请进口和批准外汇之用。也可以将其理解为一种预制合同。 （分值：2.0分）

A. 内销合同

B. 商业发票

C. 形式发票

D. 外销合同

7. （ ）是指卖方在约定的装运港将货物交到买方指定的船上。 （分值：2.0分）

A. FOB

B. CIF

C. CFR

D. CPT

多选题

1. 针对不同类型的买家，可采用不同的方法跟进，做到有的放矢，事半功倍。对于未回复的买家，跟进的重点是（ ）。 （分值：2.0分）

A. 特价或有新产品时及时通知

B. 定期关怀

C. 寻找新的合作点

D. 发货后及时通报船务信息

E. 后期跟踪到货情况

2. 常见的讨价还价的技巧有（ ）。 （分值：2.0分）

A. 列举瑕疵法

B. 数量关联法

C. 成本分析法

D. 市场比较法

E. 预算有限法

3. 美国人的谈判禁忌（ ）。 （分值：2.0分）

A. 美国人最讨厌的数字是“13”和“3”

B. 美国人不喜欢交谈中涉及个人私事，特别忌谈如年龄、体重、收入、婚姻、信仰、物品的价值等话题

C. 美国人不喜欢的日期是星期五

D. 美国人并不喜欢听恭维话

渝粤题库 E. 美国人对黑色比较忌讳

填空题

1. _____ 是以银行为付款人的即期汇票，即存款人对银行的无条件支付一定金额的委托或命令。 （分值：1.0分）

2. _____ 是指卖方在约定的装运港将货物交到买方指定的船上。 （分值：1.0分）

3. 询盘回复的4C准则，具体包括 _____ 、 _____ 、 _____ 、 _____ 。 （分值：4.0分）

判断题

1. 美国人不当面打开礼物，当接受礼物后，再次见到送礼 成人学历 的人一定会提及礼物的事并表示感谢。 （分值：2.0分）

2. 英国人讲究法制，但纪律性较差，不大喜欢集体行动。与英国人打交道、约会必须事先约定，并且准时赴约，但也要对他们可能的姗姗来迟事先有所准备。 （分值：2.0分）

3. 在称呼别人时，美国人极少使用全称。他们更喜欢直呼交往对象的名字，以示双方关系密切。 （分值：2.0分）

4. 韩国商人极不愿意把时间浪费在不能做决定的空谈中，也极不愿意在讨价还价上浪费时间。在谈判中谈及价格时，他们往往不愿采用开始高报价，然后再慢慢减价的方式。他们采购货物时大多采用招标的方式，以最低报价成交，根本没有讨价还价的机会。 （分值：2.0分）

5. 韩国商人逻辑性较强，做事条理化，谈判也不例外，尤其是较大的谈判，往往直奔主题，开门见山。 （分值：2.0分 渝粤文库 ）

6. 与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。谈判之前，将名片准备充足十分必要，在谈判中，要向对方每人递送名片。 （分值：2.0分）

7. 德国商人性格刚强、坚持己见。在谈判中缺乏通融性，不愿意向对方做出较大的让步。表现得十分固执，毫无讨价还价的余地，而且喜欢强调自己方案的可行性。 （分值：2.0分）

8. 法国人对谈判对手的资信非常重视，因为他们保守，不愿盲风险。他们对签订合同非常审慎。对合同的每一个细节问题都要搞清楚，方才与对方签约。一旦签订了合同，就会信守合同。 （分值：2.0分）

9. 法国人偏爱横向谈判。也就是说，他们喜欢先为谈判协定勾画出大致的轮廓，然后达成原则协定，最后再确定协定中的各项内容。 （分值：2.0分）

10. 在对外交往中，英国人比较注重对方的身份、经历、业绩，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以，在必要的情况下，与英国人谈判，派遣较高或对等身份、地位的人，有一定的积极作用。 （分值：2.0分）

11. 美国人在谈判中十分重视效率，开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少，他们希望谈判对方也能如此。 （分值：2.0分）

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12. “西欧式”报价，即先高后低报价模式，首先提出留有较大余地的较高的价格，然后根据对方的具体实力、购买意向、购买数量等实际情况，逐步给予让步，最终达成交易。 （分值：2.0分）

13. CPT适用于水上运输方式，交货地点在装运港，风险划分以船舷为界；CFR适用于各种运输方式，交货地点因运输方式的不同由双方约定，风险划分以货交承运人为界。 （分值：2.0 国家开放大学 am.com" title="渝粤教育">渝粤教育 分）

14. 2000年通则》指出，CFR是全球广泛接受的“成本加运费”术语的唯一的标准代码，不应再使用C&F(或C and F，C+F)这种传统的术语。 （分值：2.0分）

15. 按《2000年通则》的规定，CIF术语只能适用于海运和内河航运。 （分值：2.0分）

简答题/计算题

1. 美国商人的谈判特点有哪些？ （分值：6.0分）

2. 线上谈判的技巧有哪些？ （分值：8.0分）

3. 对已成交的买家，询盘的跟进重点有哪些？ （分值：6.0分）

4. 成交文件包括哪些？ （分值：14.0分）

5. 支票与汇票、本票的差别表现在哪些方面？ （分值：10.0分）