安徽开放大学商务谈判实务作业答案

商务谈判实务

学校: 安徽开放大学

平台: 国家开放大学

题目如下：

1. 谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（ ），即组建谈判班子。

A. 人员准备

B. 人才准备

C. 人力准备

D. 团队准备

答案: 人员准备

2. 预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的（ ）策略。

A. 主动策略

B. 回避策略

C. 保守策略

D. 被动策略

答案: 保守策略

3. 在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是（ ）。

A. 法律语言

B. 外交语言

C. 军事语言

D. 文学语言

答案: 外交语言

4. 主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由（ ）方面提出的。

A. 谈判双方从对方的条件、语言

B. 谈判双方从对方的资料、语气

C. 谈判对方从谈判的客观环境、氛围

D. 谈判对方从自身的爱好、习惯

答案: 谈判对方从自身的爱好、习惯

5. 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用（ ）技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

A. 均势谈判

B. 劣势谈判

C. 综合谈判

D. 优势谈判

答案: 均势谈判

6. 下列关于涉外商务谈判论述正确的是（ ）。

A. 涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小

B. 涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要

C. 涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位

D. 涉外商务谈判与国家商务活动无关

答案: 涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位

7. 下列选项中属于要约的是（ ）。

A. 商品价目表

B. 投标书

C. 广告

D. 拍卖人的报价

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8. 下列属于公正实用原则的是（ ）。

A. 语言性和动作性

B. 合法性和均衡性

C. 口头性和文字性

D. 规定性和约束性

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9. 下列选项中正确的是（ ）。

A. 提前十分钟左右到达谈判地点

B. 谈判成员着装风格各异

C. 谈判座次安排随意

D. 谈判过程中咄咄逼人，据理力争

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10. 生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（ ）技巧。

A. 最后出价技巧

B. 不开先例技巧

C. 先苦后甜技巧

D. 价格陷阱技巧

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11. 谈判是追求（ ）的过程。

A. 自身利益要求

B. 双方利益要求

C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致

D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量

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12. 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）。

A. 目标实现标准、成本化标准、人际关系标准

B. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

C. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

D. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

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13. 原则式谈判的协议阶段是（ ）。

A. 一再让步的结果

B. 双方都有有利的协议达成结果

C. 最大利益满足的结果

D. 屈服于对方压力的结果

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14. 硬式谈判者的目标是（ ）。

A. 达成协议

B. 解决问题

C. 赢得胜利

D. 施加压力

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15. 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）。

A. 自身分析，市场分析

B. 自身分析，对手分析

C. 市场分析，环境分析

D. 环境分析，对手分析

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16. 谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。

A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判

C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判

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17. 商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）价格。

A. 物美价廉

B. 货真价实

C. 市场通行

D. 体现双方共同利益

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18. 模拟谈判是在（ ）中进行的。

A. 国际商务谈判过程

B. 经济谈判磋商阶段

C. 重大谈判准备阶段

D. 合同条款谈判阶段

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19. 寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。

A. 创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案

B. 寻找第三者来参与谈判的方案

C. 提出对方要求以外能体现对方利益的方案

D. 更换谈判小组成员

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20. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）的决定。

A. 重大让步，以利于协议达成的决定

B. 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

C. 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D. 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

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21. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引进买主的兴趣。

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22. 主谈人是谈判桌上的主要发言人。

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23. 人际交往和商务谈判中都要注意伦理问题，但其内涵不尽相同。

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24. 两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。

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25. 讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。

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26. 两人共同谈判会给对方增加压力，促使对方表态。

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27. 若去过在对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。

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28. 谈判中是否有决定权主要看谈判人的地位与级别。

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29. 针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。

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30. 正常情况下，对谈判参与者应当不设防。

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31. 按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )谈判。

A. 软式谈判

B. 集体谈判

C. 横向谈判

D. 投资谈判

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32. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。

A. 实力

B. 经济效益

C. 法律

D. 级别

E. 明清文化

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33. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）风险。

A. 技术风险

B. 市场风险

C. 经济风险

D. 素质风险

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34. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ）。

A. 礼物价值

B. 礼物包装

C. 礼物类型

D. 感情价值

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35. 主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由（ ）方面提出的。

A. 谈判双方从对方的条件、语言

B. 谈判双方从对方的资料、语气

C. 谈判对方从谈判的客观环境、氛围

D. 谈判对方从自身的爱好、习惯

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36. 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用（ ）技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

A. 均势谈判

B. 劣势谈判

C. 综合谈判

D. 优势谈判

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37. 下列关于涉外商务谈判论述正确的是（ ）。

A. 涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小

B. 涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要

C. 涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位

D. 涉外商务谈判与国家商务活动无关

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38. 下列选项中属于要约的是（ ）。

A. 商品价目表

B. 投标书

C. 广告

D. 拍卖人的报价

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39. 下列属于公正实用原则的是（ ）。

A. 语言性和动作性

B. 合法性和均衡性

C. 口头性和文字性

D. 规定性和约束性

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40. 下列选项中正确的是（ ）。

A. 提前十分钟左右到达谈判地点

B. 谈判成员着装风格各异

C. 谈判座次安排随意

D. 谈判过程中咄咄逼人，据理力争

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41. 按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ）谈判。

A. 软式谈判

B. 集体谈判

C. 横向谈判

D. 投资谈判

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42. 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（ ）。

A. 社会环境信息

B. 竞争对手信息

C. 产品信息

D. 本企业信息

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43. 模拟谈判是在（ ）中进行的。

A. 国际商务谈判过程

B. 经济谈判磋商阶段

C. 重大谈判准备阶段

D. 合同条款谈判阶段

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44. 在收场阶段，谈判一方的下列（ ）行为容易给对方的心理造成不良影响。

A. 对已经取得的成果作出客观、公正的评价

B. 加强自我控制，保持轻松的姿态

C. 回顾、检查已经开展过的谈判活动

D. 重述谈判过程的细节

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45. 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左右两端分别是（ ）。

A. 买方的初始报价、买方的最高买价

B. 卖方的最低卖价、买方的最高买价

C. 买方的初始报价、卖方的初始报价

D. 卖方的初始报价、买方的初始报价

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46. 下面表述正确的是（ ）。

A. 产品结构、性能越复杂，其价格越低

B. 通常，“二手货”比新产品的价格高

C. 产品附带的条件和服务对其价格没有影响

D. 由于谈判者利益需求不同，其对价格的理解就不同

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47. 下列哪一项是讨价技巧（ ）。

A. 积少成多

B. 最大预算

C. 以理服人

D. 善于提问

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48. 投石问路策略最适合在商务谈判的（ ）阶段使用？

A. 谈判开局阶段

B. 谈判磋商阶段

C. 谈判结束阶段

D. 缔约阶段

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49. 谈判中讨价还价集中体现在（ ）。

A. 问

B. 答

C. 叙

D. 辩

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50. 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）。

A. 接见

B. 拜会

C. 会见

D. 拜访

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51. 谈判对手的行为应当是自然的行为。

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52. 商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。

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53. 谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。

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54. 对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短。

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55. 谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。

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56. 商务谈判的道德观包括所从从属的社会阶层与地位的道德。

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57. 违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。

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58. 东欧谈判对手谈判中待人傲慢无礼。

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59. 国际商务谈判对手的特点是不确定性。

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60. 商务谈判组建谈判班子的原则是形象原则。

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