序号：1

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判中，不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（）

选项：

A： 按分析比价 国家开放大学 还价

B： 按分析成本还价

C： 总体还价

D： 单项还价

答案图片：

序号：2

题目类型：【单选题】

题目：什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）

选项：

A： 最低目标

B： 极限目标

C： 可行目标

D： 理想目标

答案图片：

序号：3

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）

选项：

A： 谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势、期待与询问的目光等无声语言作为语言规范性的重要组成部分

B： 谈判语言的隐含性要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息

C： 谈判中逻辑性原则还要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手，增加自己语言的说服力

D： 隐含性原则强调在谈判中要根据不同的条件，掌握和灵活运用“曲曲折折”、“隐隐约约”的语言表达，以起到良好的甚至是意想不到的效果

答案图片：

序号：4

题目类型：【单选题】

题目：就像有人手里拿了一根香肠，你要一次拿过来势必遭到对方的反对。如果你今天问他要薄薄的一片，他并不会计较，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，这样过了一段时间，整根香肠就到了你的手里。这种“意大利香肠”策略属于哪种商务谈判战术？（）

选项：

A： “升格”法

B： 放长线钓大鱼法

C： 戒急用忍法

D： 化整为零法

答案图片：

序号：5

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判平等自愿原则描述不正确的是（）

选项：

A： 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。

B： 自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。

C： 自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

D： 交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

答案图片：

序号：6

题目类型：【单选题】

题目：以下不属于商务谈判者的能力的是（）

选项：

A： 敏锐的洞察能力span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497490983277_22809159651358296"

B： 高超的处理异议的能力

C： 出色的语言表达能力

D： 掌握同行业竞争状况的能力

答案图片：

序号：7

题目类型：【单选题】

题目：谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）

选项：

A： 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制

B： 该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力

C： 该国的公路、铁路、航空的运输能力

D： 该国的外汇储备情况

答案图片：

序号：8

题目类型：【单选题】

题目：以下不属于商务谈判中的发问技巧的是（）

选项：

A： 提问是为了要从对方那里得到有用的信息，因而提出的问题必须能引起对方注意，以便于对方认真思考

B： 为了取得有利的商务谈判条件，提问的时机必须把握好，既不能太早，又不能太晚。太早容易过早地将谈判意图暴露给对方，太晚又影响商务谈判的进程

C： 因人而异，抓住关键。由于商务谈判对手的年龄、职务、职业、性格、文化程度、商务谈判经验等的差异，要想取得理想的提问效果，提问时就必须因人而异

D： 对于文化水平低的商务谈判对手，提问时不能使用过多的专业名词；对于年龄大、职位高的商务谈判对手，提问的问题要尽量直接，不能过于婉转含蓄

答案图片：

序号：9

题目类型：【单选题】

题目：在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（）

选项：

A： 给对方提出几种情况让对方从中选择的问句

B： 以第三者意见作为参照系提出的问句

C： 针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句

D： 它是启发对方谈看法和意见的问句

答案图片：

序号：10

题目类型：【单选题】

题目：“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（）

选项：

A： 必然成交结束法

B： 歼灭战结束法

C： 着眼于未来的成交法

D： 从开始就保证终点的目标

答案图片：

序号：11

题目类型：【单选题】

题目：当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（）

选项：

A： 放长线钓大鱼法

B： 巧打时间差法

C： 戒急用忍法

D： 金蝉脱壳法

答案图片：

序号：12

题目类型：【单选题】

题目：在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。（）

选项：

A： 主谈人员

B： 翻译

C： 专业人员

D： 专家顾问

答案图片：

序号：13

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判，还价前的筹划不包括（）

选项：

A： 还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划

B： 根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

C： 根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

D： 根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成

答案图片：

序号：14

题目类型：【单选题】

题目：当对方提问价格时可以这样回答：“我想你是会提这一问题的，关于价格我相信一定会使您满意，不过在回答这一问题之前，请让我先把产品的几种特殊功能说明一下。”使对方在听完自己的讲话后，把价格建立在新的产品质量基础上，这对己方无疑是有利的。这种回答方式属于（）

选项：

A： 局限式回答

B： 含混式回答

C： 反 渝粤文库 问式回答

D： 转换式回答

答案图片：

序号：15

题目类型：【单选题】

题目：对商务谈判语言的类型，分析错误的是（）

选项：

A： 有声语言是借人的听觉传递信息、交流思想

B： 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

C： 无声语言，一般理解为书面语言。这种语言是借人的视觉传递信息、表示态度、交流思想等

D： 在商务谈判中巧妙地运用有声和无声这两种语言，可以产生相辅相成、珠联璧合的绝妙效果

答案图片：

序号：16

题目类型：【单选题】

题目：以下对竞争型谈判表述不正确的是（）

选项：

A： 是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。

B： 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方对自身谈判实力的信心。

C： 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方最终本着合作的态度来解决问题和冲突。

D： 谈判者对谈判对手的最初方案做出明显的反应是竞争性、对抗性的

答案图片：

序号：17

题目类型：【单选题】

题目：商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（）

选项：

A： 通常激将法大多指反面激励b/bi/isub/sub strike/strike

B： 谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励b/bi/isub/sub strike/strike

C： 反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张b/bi/isub/sub strike/strike

D： 运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点b/bi/isub/sub strike/strike

答案图片：

序号：18

题目类型：【单选题】

题目：如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（）

选项：

A： 分组还价

B： 单项还价

C： 按分析成本还价

D： 按分析比价还价

答案图片：

序号：19

题目类型：【单选题】

题目：在发问方式中，属于封闭式问句的澄清式问句，其特点是（）

选项：

A： 以第三者意见作为参照系提出的问句

B： 和对方商量问题的句式

C： 针对对方答复重新让其证实或补充的一种问句

D： 给对方提出几种情况让对方从中选择的问句

答案图片：

序号：20

题目类型：【单选题】

题目：通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方式属于（）

选项：

A： 半正式会谈式span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578823276_9503706217792973"

B： 正式会谈式

C： 自由会谈式

D： 半自由会谈式

答案图片：

序号：21

题目类型：【单选题】

题目：以下符合马斯洛需求层次的特点的是（）

选项：

A： 当高级需求得到相对满足后，低级需求反而越发突出，成为行为的激励因素

B： 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，一般不会有一种需求为主导。

C： 需求越到上层，越难满足，要更好地激励，要善于把握需求的变化。

D： 即使需求被满足，也能成为一种激励力量

答案图片：

序号：22

题目类型：【单选题】

题目：利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）

选项：

A： 时间关系判断法

B： 对比类推法span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497578409848_8520959163693662"

C： 综合加工法

D： 变动方向的推断法

答案图片：

序号：23

题目类型：【单选题】

题目：谈判背景调查中，对社会文化环境描述错误的是（）

选项：

A： 宗教信仰是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和

B： 人们的宗教信仰、价值观念和生活准则都受到社会文化的强烈影响

C： 需要避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497577715767_02602603353951527"

D： 对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为

答案图片：

序号：24

题目类型：【单选题】

题目：能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）

选项：

A： 求实型人员

B： 应用型人员

C： 预见型人员

D： 知识型人员

答案图片：

序号：25

题目类型：【单选题】

题目：谈判班子中经济人员的职责包括：（）

选项：

A： 了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数

B： 准确、完整、及时地记录对方提出的条件

C： 检查法律文件的准确性和完备性span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497580367983_9456796433837553"

D： 修改草拟谈判文书的有关条款

答案图片：

序号：26

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，从实际谈判的情况来看，哪几种让步类型，其采用需要有较高的艺术技巧和冒险精神。如果运用得好，可以少做让步，迅速达成交易；但运用得不好，往往或是使自己做更多的让步，或是造成谈判的僵局。（）

选项：

A： 冒险型让步方式

C： 不定式让步方式

D： 危险型让步方式

E： 反弹式让步方式b/bi/isub/sub strike/strike

答案图片：

序号：27

题目类型：【多选题】

题目：对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）

选项：

A： 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节

B： 语言艺术是商务谈判成功的充分条件

C： 语言艺术是阐明自己观点的有效工具

D： 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感

答案图片：

序号：28

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，以下不属于报价需要考虑的因素是（）

选项：

A： 成本是影响报价的最基本因素，商品的报价是在成本的基础上加上合理的利润

B： 企业在确定商品报价时，必须先确定该商品的供给弹性大小，然后再考虑对某种商品的报价提高或降低，以求得总收入的增加或者减少

C： 商品的报价需要考虑商品的品质，要按质报价

D： 商品的报价需要考虑谈判对方的组成人员，根据其性格做出谈判报价策略

答案图片：

序号：29

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段中期的策略的是（）

选项：

A： 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价

B： 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略

C： 疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议

D： 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行

答案图片：

序号：30

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）

选项：

A： 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价

B： 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价

C： 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方

D： 还价以报价作为基础

答案图片：

序号：31

题目类型：【多选题】

题目：按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）

选项：

A： 超大型谈判

B： 小型谈判

C： 大型谈判

D： 微型谈判

E： 中型谈判

答案图片：

序号：32

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段后期的策略的是（）

选项：

A： 场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法

B： 软硬兼施，通常做法是：初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“白脸”的角色

C： 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略

D： 坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件

答案图片：

序号：33

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判有效的结束技巧中，对渐进结束法描述正确的是（）

选项：

A： 促使双方在重大原则问题上做出决定。在高级别洽谈中，最好把重要的原则问题与细小的枝 成人学历 节问题区别开来

B： 分阶段决定，为了便于对方做出决定，谈判双方应把讨论的问题分为几个部分，然后一个阶段解决一部分问题，到了最后阶段，解决了最后一部分问题，谈判也就结束了

C： 力争让对方做出部分决定。 在促使对方做出最后决定以前，谈判者应有步骤地向对方提出一些问题，让他就交易的各个组成部分逐个做出回答，或就一些特殊要求、特殊条件等做出决定

D： 三步骤程序。由瑞典的一位谈判人员总结出来的。他说：“第一，尽量总结和强调对方和我看法的一致点；第二，引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致；第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论，如果对方有不同的看法，可在最后讨论。”这套办法有利于尽快结束洽谈

答案图片：

序号：34

题目类型：【多选题】

题目：谈判人员在分工时，第二层人员具体职责包括（）

选项：

A： 决定谈判过程的重要事项

B： 同对方进行专业细节方面的磋商

C： 为最后决策提供专业方面的论证

D： 记录谈判人员的表情、用语、习惯

答案图片：

序号：35

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，属于讨价还价阶段前期的策略是（）

选项：

A： 步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价

B： 价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略

C： 抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价

D： 浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的

答案图片：

序号：36

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，对发问的方式描述正确的是（）

选项：

A： 开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常可以采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复

B： 在谈判过程中，发问者要多听少说，多运用封闭式放式问句，谨慎采用开放式问句

C： 发问者应事先了解对方情况，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句

D： 封闭式问句中的暗示式问句特点是这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案

答案图片：

序号：37

题目类型：【多选题】

题目：下列属于商务谈判的基本特征的是（）

选项：

A： 商务谈判是以追求经济利益为目的

B： 商务谈判是互惠的，是均等的公平

C： 商务谈判是一个互动过程

D： 商务谈判涉及面有限，往往只针对固定人群

答案图片：

序号：38

题目类型：【多选题】

题目：对谈判班子的组成原则描述正确的是（）

选项：

A： 谈判的成功往往与参与谈判的人员有着密切的联系，个别人高超的谈判技巧，往往能够保证谈判获得预期的结果

B： 谈判人员的性格可能各种各样，作为一个谈判集体，要由同一种性格的人员组成，通过“性格的同质作用”，使每个人的才能得到充分发挥

C： 在组建谈判班子时，必须做到知识互补，使谈判班子成员都是处理不同问题的专家；还应当考虑到具体成员在能力上的互补

D： 组建谈判班子，首先遇到的是人数问题，如果谈判班子人数太多，协调的难度就会增加；谈判班子人数太少，又会疲于应付，对谈判不利

答案图片：

序号：39

题目类型：【多选题】

题目：依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述正确的是（）

选项：

A： 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

B： 法律语言的特征是简练、明确、专一

C： 外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言

D： 商务谈判业务内容不同，要运用的法律语言则不同

答案图片：

序号：40

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（）

选项：

A： 对方急于求成时

B： 己方急于求成时

C： 对方存在众多竞争者

D： 己方存在众多竞争者

E： 达 广东开放大学 成协议的可能性不大

F： 发现与对方因交易条件分歧悬殊小

答案图片：

序号：41

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判战术应用中，竞争方法的使用条件是：（）

选项：

A： 了解谈判对手的需要、心理和性格等

B： 要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力

C： 对方谈判小组存在意见分歧

D： 具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等

答案图片：

序号：42

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判中，对于拖延答复描述错误的是：（）

选项：

A： 拖延答复的其中一种形式是：先延后答。即经过考虑后觉得没有必要回答或者不应回答时，则来个“不了了之”。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复

B： 有时还可以让对方寻找答案，亦即让对方自己澄清他所提出的问题。例如，可以这样说：“在回答你的问题之前，我想先听一听你的意见

C： 拖延答复的其中一种形式是：延而不答。即对应该回答的问题，若做好准备后感到好答时，不妨再做恰当的回答

D： 谈判中有时在表态时机未到的情况下可采取拖延答复的方式

答案图片：

序号：43

题目类型：【多选题】

题目：正确的谈判场景布置包括（）

选项：

A： 使用白色或银白色的茶具

B： 用鲜花均匀点缀在会场内

C： 在当面磋商形式的谈判中，谈判座次的安排也是影响谈判空间环境的重要因素之一

D： 总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约

答案图片：

序号：44

题目类型：【多选题】

题目：按商务谈判的观念分类，商务谈判可分为（）

选项：

A： 软式谈判

B： 硬式谈判

C： 原则式谈判

D： 软硬结合式谈判

E： 非原则式谈判

答案图片：

序号：45

题目类型：【多选题】

题目：谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）

选项：

A： 代表单位签约span class="rangySelectionBoundary" id="selectionBoundary_1497580296931_956257998382357"

B： 掌握谈判进程

C： 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

D： 向主谈人提出解决专业问题的建议

答案图片：

序号：46

题目类型：【多选题】

题目：在商务谈判有效的结束技巧中，优待结束法包括：（）

选项：

A： 强调产品的好处，促使对方做出决定。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果

B： 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要，主动向对方提出改变产品式样或者支付方式，会促使对方尽快做出最后的决定

C： 试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法

D： 让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及赠品等方法

答案图片：

序号：47

题目类型：【多选题】

题目：坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）

选项：

A： 坚持客观标准，共同解决争端

B： 协调分歧利益，达成合作目标

C： 寻找共同利益，增加合作的可能性

D： 打破传统的分配模式，提出新的选择

答案图片：

序号：48

题目类型：【多选题】

题目：对于倾听的技巧描述正确的是（）

选项：

A： 在谈判中积极有效的倾听不等于只听不说，主动地倾听，就是在听的过程中，不仅应当对对方已作出的阐述做某些肯定性的评价，以鼓励对方充分发表其对有关问题的看法，而且还要恰当地利用自己的提问，加深强化对对方有关表达的理解，引导谈判的方向

B： 在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、语调，都能为己方提供线索，去发现对方一言一行背后隐藏的含义

C： 积极而又有效的倾听的关键在于谈判双方在谈判过程中要有足够的耐心劝说对方的不要打断发言

D： 一般来讲，人听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，因此在倾听时，要把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使自己的注意力始终集中在对方发言的内容上

答案图片：

序号：49

题目类型：【多选题】

题目：对国家政策的倾向性和稳定性调查描述正确的是（）

选项：

A： 国家对企业或行业管理程度，以及及企业拥有多大决定权

B： 一些公众利益集团的情况，如民间环保组织等

C： 政局对谈判以及后期的履约所起到的重要影响

D： 主要了解政府制定的政策对该企业所产生的影响

答案图片：

序号：50

题目类型：【多选题】

题目：商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作。（）

选项：

A： 组建谈判班子

B： 建立良好的谈判气氛

C： 对谈判背景进行认真的调查研究

D： 制定计划

答案图片：

序号：51

题目类型：【判断题】

题目：阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：52

题目类型：【判断题】

题目：任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：53

题目类型：【判断题】

题目：真诚的态度是指在说服对方时尊重对方的人格和观点，站在朋友的角度与对方进行坦诚的交谈。因此对被说服者来说，相同的语言从朋友嘴里说出来他认为是善意的，很容易接受；从对立一方的口中说出来则认为是恶意的，是不能接受的

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：54

题目类型：【判断题】

题目：各类谈判语言在谈判沟通过程中具有不同的作用，合理地运用谈判语言就是有效地组合各种谈判语言，使谈判语言系统的功能达到最大化。谈判语言运用问题，是以对谈判语言分类及其原则分析为前提的

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：55

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：56

题目类型：【判断题】

题目：所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以 渝粤教育 对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：57

题目类型：【判断题】

题目：一般来说，需求弹性大的商品，报价提高，总收入减少；报价降低，总收入增加。而需求弹性小的商品，报价提高，总收入增加，报价降低，总收入减少，降价并不能刺激需求。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：58

题目类型：【判断题】

题目：报价决策不是由报价一方随心所欲制定的。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：59

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判中的“叙述”是一种受对方提出问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息，沟通情感的方法之一。尤其是谈判结束时叙述的语言运用直接关系到对方的理解

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：60

题目类型：【判断题】

题目：坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：61

题目类型：【判断题】

题目：在商务谈判中，依据语言的表达特征，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：62

题目类型：【判断题】

题目：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：63

题目类型：【判断题】

题目：谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：64

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面：与别人不同；与你的过去不同；与对方的设想不同。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：65

题目类型：【判断题】

题目：报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：66

题目类型：【判断题】

题目：说服对方的前提是不损害对方的利益。这就要求说服者的动机端正，既要考虑双方的共同利益，更要考虑被说服者的利益要求，以便使被说服者认识到服从说服者的观点和利益不会给自己带来什么损失，从而在心理上接受对方的观点

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：67

题目类型：【判断题】

题目：一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就有“主场龙，客场虫”的说法，所以要求我们的谈判者必须提高主场谈判能力。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：68

题目类型：【判断题】

题目：马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：69

题目类型：【判断题】

题目：选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：70

题目类型：【判断题】

题目：追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：71

题目类型：【判断题】

题目：谈判中，双方的人际关系变化主要是通过谈判协商来体现的。双方各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建立、调整、改善、巩固和发展

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：72

题目类型：【判断题】

题目：商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：73

题目类型：【判断题】

题目：执行国外的法律仲裁判决的程序，这主要是针对跨文化、跨国谈判而言的。在这种情况下，考虑一国的判决对另一国有无效力及生效的条件并不是必要。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：74

题目类型：【判断题】

题目：谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方友谊、沟通双方感情起到一定的作用，也是普通社交礼仪。

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：

序号：75

题目类型：【判断题】

题目：沉默这种方法的特点是后发制人、具有很强的欺骗性。往往应用在谈判前期，使用者表现得比较被动、迟钝

选项：

A： 正确

B： 错误

答案图片：